Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина четверта
ДЕВ'ЯТЬ СПОСОБІВ ПРИМУСИТИ ЛЮДИНУ ЗМІНИТИ СВОЮ ПОЗИЦІЮ,
НЕ ЗАВДАВШИ ЇЙ ОБРАЗИ І НЕ ВИКЛИКАВШИ В НЕЇ ОБУРЕННЯ

Розділ І
ЯКЩО ВИ ХОЧЕТЕ ВКАЗАТИ ЛЮДИНІ НА її ПОМИЛКУ, ПОЧНІТЬ З ПОХВАЛИ

За часів адміністрації Калвіна Куліджа ¹² мій друг був запрошений до Білого дому провести вихідний день. Випадково забрівши до президентського кабінету, він почув, як Кулідж сказав одній із своїх секретарок:
— Яку чудову сукню ви одягли цього ранку!
Ви взагалі дуже гарна дівчина.
Це була, напевне, найщедріша в житті «мовчазного Кула» похвала, якою він обдарував свою секретарку, і така незвична й несподівана, що дівчина зашарілася від зніяковіння. Потім Кулідж додав:
— Не заперечуйте. Я сказав це для того, щоб ви почували себе краще. Однак мені хотілося б, аби ви надалі були уважніші з вашою пунктуацією.
Він діяв, можливо, трохи прямолінійно, але блискуче з погляду психології. Вислуховувати неприємні речі завжди легше, якщо перед цим ви почули кілька приємних слів на свою адресу.

Перш ніж поголити клієнта, перукар намилює йому щоки. Так само зробив Мак-Кінлі ¹³ ще 1896 року, коли балотувався на пост президента. Один з відомих діячів республіканської партії того дня підготував промову для свого виступу під час передвиборної кампанії. Ця промова здавалася йому кращою за промови Ціцерона, Патріка Генрі ¹⁴ і Даніела Вебстера ¹⁵ разом узяті. Оратор з великим піднесенням прочитав свій опус Мак-Кінлі. Спіч мав сильні сторони, але він не відповідав вимогам часу й міг викликати зливу критики на адресу промовця. Мак-Кінлі не хотів ображати автора промови, гасити його бурхливий ентузіазм, і все ж був змушеним сказати «ні». Зауважте, як винахідливо він це зробив.

— Мій друже,— почав Мак-Кінлі,— ви написали чудову промову, блискучу промову. Ніхто не зміг би підготувати кращої. Але давайте подумаємо, чи доречно виголошувати її з такої, як у нас, нагоди? Велеречива й розсудлива, вона передовсім повинна принести користь нашій партії. Тож ідіть додому й напишіть промову за тими рекомендаціями, які отримаєте від мене. Примірник надішліть мені поштою.
Він виконав це завдання, а згодом став одним з найкращих ораторів під час виборчої кампанії.

Ось другий з найвідоміших листів Авраама Лінкольна (перший — це той, у якому він висловлював співчуття місіс Біксбі з приводу загибелі її п'ятьох синів на полі бою). Цілком імовірно, що цей другий лист Лінкольн написав за п'ять хвилин, однак на аукціоні 1926 року його продали за 12 000 доларів, що перевищує суму, заощаджену Лінкольном за півстоліття виснажливої праці.
Лист був написаний 26 квітня 1863 року, в один з найпохмуріших періодів громадянської війни. Вісімнадцять місяців генерали Лінкольна вели армію від однієї трагічної поразки до іншої. Безглузда людська різанина. Тисячі солдатів дезертирували і навіть республіканські члени сенату повстали й хотіли примусити Лінкольна залишити Білий дім. «Ми зараз на краю загибелі,— говорив Лінкольн. — Мені здається, що навіть Всевишній проти нас. Я ледь бачу промінь надії». Таким був цей період — чорного смутку й хаосу, з якого і народився лист.
Наводжу його, щоб показати, як саме намагався Лінкольн вплинути на галасливого генерала, коли від його дій могла залежати доля всієї нації.
Це, мабуть, найгостріший лист Лінкольна, відколи він став президентом. Однак, зауважте, що перш ніж говорити про серйозні помилки, він похвалив генерала Хукера.
Хоч ішлося про трагічні помилки, Лінкольн їх так не назвав — для цього він був надто поміркований, надто дипломатичний. Тож писав: «Існують факти, через які я не можу бути цілком задоволеним Вами». Поговоримо про такт! І дипломатію!
Ось лист, адресований генерал-майору Хукеру:

«Я поставив Вас на чолі Лотомакської армії. Звісно, я зробив це з серйозних міркувань, але, на мій погляд. Вам треба знати, що існують факти, через які я не можу бути цілком задоволеним Вами.
Я вірю, що Ви — хоробрий і досвідчений солдат, і, само собою, високо ціную це. Я також вірю, що Ви не плутаєте політику зі своєю професією, і правильно робите. Ви впевнені в собі — це цінна, навіть необхідна якість.
Ви — честолюбні, що в розумних межах приносить скоріше користь, аніж шкоду. Але тоді, коли армією командував генерал Бернстайд, Ваше честолюбство взяло над Вами гору й Ви заважали генералові як могли, завдавши цим великої шкоди цьому заслуженому й шанованому колезі-офіцеру, а також країні.
Мені було відомо з достовірних джерел, що Ви не так давно заявили: армії та уряду потрібен диктатор. Звісно, не через це, а незважаючи на це, я доручив Вам командування.
Лише ті генерали, які домагаються успіхів, можуть бути диктаторами. Чого я нині вимагаю від Вас — так це воєнного успіху, ризикуючи заради цього навіть загрозою встановлення диктатури.
Уряд підтримуватиме вас у всьому так само — ні більше, ні менше,— як він підтримував би будь-якого командуючого. Боюся, що настрій, породжений Вами в армії критикою Бернстайда, недовіра до нього обернуться тепер проти Вас. Я з усіх сил допомагатиму Вам опановувати становище.
Ні Вам, ні Наполеонові, якби він був живий, не вдалося б домогтися успіхів від армії, доки в ній панує такий настрій. Тож будьте обачним. Остерігайтеся прорахунків, але енергійно і невпинно йдіть уперед і приносьте нам успіх».

Читач цієї книжки — не Кулідж, Мак-Кінлі чи Лінкольн. Ви хочете знати, чи знадобиться вам ця філософія у щоденних ділових стосунках? Що ж, побачимо. З цією метою розглянемо випадок з В. П. Гоу з «Уарк компаній у Філадельфії. Містер Гоу — звичайний громадянин, як ви і я. Він був слухачем наших курсів у цьому місті, й розповів нам повчальну історію.
«Уарк компані» уклала контракт на спорудження і обладнання великого адміністративного будинку в Філадельфії. Все йшло за планом, будівництво вже завершувалось, коли несподівано субпідрядник, який мав виготовити орнаментальні бронзові прикраси для фасаду, заявив, що не зможе вчасно виконати це замовлення. Тільки подумати! Затримується вся робота! Неймовірні штрафи! І все через одну людину!
Були міжміські телефонні переговори. Дискусії. Гарячі суперечки. Все марно. Тоді містера Гоу відрядили до Нью-Йорка, де він мав вступити у боротьбу з левом у його лігві.
— Чи знаєте, що ви — єдина людина в Брукліні з таким прізвищем? — запитав містер Гоу, увійшовши до кабінету президента.
Той був здивований:
Ні, я цього не знав.
— Так,— сказав містер Гоу. — Коли я зійшов з поїзда і зазирнув до телефонного довідника, аби з'ясувати вашу адресу, то дізнався, що ви — єдина в Брукліні людина з таким прізвищем.
— Я цього не знав,— зауважив президент, з цікавістю гортаючи телефонний довідник. — Так, у мене незвичне прізвище,— додав він з гідністю. — Мої предки походили з Голландії, а до Нью-Йорка переселилися майже двісті років тому.
Кілька хвилин він розповідав про свою родину. Потім містер Гоу захоплювався тим, яке це велике підприємство, і відзначив його переваги над багатьма аналогічними, де йому довелося побувати.
— Це — одна з найчистіших і найохайніших фабрик по виготовленню бронзових виробів,— заявив Гоу.
— Цій справі я присвятив усе своє життя,— з гордістю пояснив президент. — Хочете оглянути фабрику?

Містер Гоу захоплювався системою організації виробництва та оригінальними машинами, які сконструював сам президент. Він показав містерові Гоу, як вони діють і яку тонку роботу виконують. А потім запросив гостя на обід. Досі Гоу і словом не обмовився про мету свого візиту.

По обіді президент сказав:
— А тепер перейдемо до справи. Звичайно, мені відомо, чому ви тут. Я не сподівався, що наша зустріч буде такою приємною. Можете спокійно їхати до Філадельфії. Обіцяю, що ваше замовлення буде виконано, навіть якщо для цього доведеться тимчасово припинити інші роботи.

Містер Гоу домігся свого. Прикраси для фасаду доставили вчасно, і будинок було завершено в останній день, передбачений контрактом.
Чи вдалося б Гоу досягти мети, якби він скористався методом «молотка і динаміту», який часто застосовують у подібних випадках?

Щоб примусити людину змінити свою позицію, не завдавши їй образи і не викликавши в неї обурення, застосовуйте правило перше:
Починайте з похвали та щирого визнання чеснот людини.

КОМЕНТАРІ

12 Кулідж Калвін (1872—1933) — 30-й президент США (1923—1929) від республіканської партії.

13 М а к-К і н л і Вільям (1843—1901) —25-й президент США (1897—1901); його адміністрація розпочала іспано-американську війну в 1898 р. Був застрелений анархістом.

14 Генрі Патрік (1736—1799) —американський громадський діяч, видатний оратор, автор заклику: «Свобода або смертьі»

15 Вебстер Даніел (1782—1852) — американський державний діяч; двічі був державним секретарем; сенатор, талановитий промовець.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ