Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина третя
Розділ IX
ЧОГО ПРАГНЕ КОЖНИЙ

Хочете мати в своєму арсеналі магічну фразу, яка припинятиме суперечки, нейтралізуватиме недоброзичливість, породжуватиме добру волю і примушуватиме інших людей уважно вас слухати?

Хочете? Ось і добре. Тоді починайте розмову такими словами: «Я ані на йоту не засуджую вас за ваші почуття. На вашому місці я, безсумнівно, відчував би те, що і ви».

Ваші слова розчулять навіть найсварливіших старих буркотунів. І ви маєте всі підстави так говорити, ви висловились щиро на всі сто процентів, адже якби ви були іншою людиною, то справді відчували б те саме і точно так, як і вона. Дозвольте навести ілюстрацію. Візьмімо, приміром, Ал Капоне. Уявімо, що ви успадкували точно таке, як і він, тіло, такий самий темперамент і мозок. Уявімо, що ви виросли в такому ж оточенні й набули такого ж досвіду. Тоді ви були б точно таким, як він, і опинилися б там, де й він. Адже це і тільки це зробило його таким, яким він є.

Чому ви, наприклад, не гримуча змія? Лише тому, що ваші батьки не були гримучими зміями. Чому ви не цілуєте корів і не вважаєте змій священними? Лише тому, що ви народилися не в індійській родині на берегах Брахмапутри.
Ви гідні тільки незначної похвали за те, чим ви є; тож пам'ятайте, що людина, яка прийшла до вас,— будь вона вкрай роздратована, фанатична, нерозважлива,— заслуговує лише незначного осуду за те, що вона така.
Поспівчувайте бідному дияволу. Пожалійте його. Виявіть симпатію до нього. Скажіть собі те, що Джон Б. Гаух мав звичку говорити, побачивши п'яного бевзя, який, похитуючись, чалапав йому назустріч: «А ось іду і я для того, щоб виявити боже милосердя».

Три чверті людей, з якими ви завтра зустрінетесь, прагнуть співчуття. Виявіть його до них, і вони полюблять вас.

Одного разу я вів по радіо передачу про Луїзу Мей Алкотт, автора «Маленьких жінок». Природно, я знав, що вона жила в Конкорді (штат Массачусетс), де написала свої безсмертні твори. Але, навіть не замислюючись над власними словами, я сказав, що відвідав її старий будинок у Конкорді (штат Нью-Гемпшір). Якби я назвав Нью-Гемпшір тільки раз, це ще забулося б. Проте — його величність випадок зіграв зі мною злий жарт — я згадав його двічі. Листи й телеграми надходили безперервним потоком, дошкульні послання роїлися навколо моєї беззахисної голови, наче шершні. Багато слухачів обурювались. Дехто був ображений. Одна дама, що народилась у Конкорді массачусетському, а потім переїхала до Філадельфії, вилила на мене цілі барила своєї люті. Не знаю, чи засмутилася б вона більше, якби я заявив, що міс Алкотт ніби походить з Нової Гвінеї і займається канібальством. Читаючи лист, я сказав самому собі: «Боже праведний, як добре, що я не одружений на цій дівчині!» Тоді мене охопило бажання написати їй листа і заявити, що хоча я і припустився помилки в географії, вона зробила ще більшу помилку в елементарній ввічливості. Такою мала бути лише моя перша фраза, далі я збирався закасати рукава і сказати їй все, що про неї думав. Але не зробив цього, зберігши над собою контроль, і усвідомив, що вчинити так може будь-який розпашілий дурень.

Мені не хотілося бути дурнем, і я вирішив обернути її ворожість на доброзичливість, випробувати свої здібності. Це стало своєрідною грою. І я сказав собі: «Зрештою на її місці я відчував би те, що й вона». Отже, я спробував прихильно поставитись до її точки зору. Коли мені довелося наступного разу приїхати до Філадельфії, я зателефонував їй. Бесіда відбулася приблизно в такому ключі:

Я: Кілька тижнів тому ви написали мені листа, і я хотів би висловити подяку.
Вона (пронизливий, штучний, ситий голос): З ким маю честь розмовляти?
Я: Ми незнайомі. Мене звуть Дейл Карнегі. Кілька тижнів тому ви слухали радіопередачу про Луїзу Мей Алкотт, і я зробив непоправну помилку, сказавши, що вона жила в Конкорді (штат Нью-Гемпшір). Це дурниця, тож хочу вибачитись за не)'. Ви були дуже люб'язні, знайшовши час написати мені.
Вона: Прийміть мої вибачення, містере Карнегі, за те, що я написала. Я втратила самоконтроль. Це я маю вибачатися.
Я: Ні і ще раз ні! Не ви, а я повинен вибачитися. Кожному школяреві вистачило б знань не сказати того, що сказав я. У недільній передачі я вибачився перед радіослухачами, а тепер перепрошую вас.
Вона: Я народилася в Конкорді (штат Массачусетс), і моя родина грала значну роль у громадському житті цього штату протягом двох століть. Зрозуміло, я пишаюся штатом Массачусетс, тому й образилася, почувши, що міс Алкотт народилася в Нью-Гемпшірі. / все ж, мені соромно за той лист.
Я: Запевняю вас, що ви не зазнали й десятої частини тих страждань, яких зазнав я. Моєму редакторові не дошкулила та помилка, але мені вона завдала болю. Це така рідкість, коли людина вашого рангу і такого високого рівня культури знаходить час написати тому, хто виступає по радіо! Сподіваюся, ви напишете мені знову, якщо знайдете помилку в моїх передачах.
Вона: Знаєте, мені справді подобається, як ви сприйняли мою критику. Ви, мабуть, дуже приємна людина і я повинна з вами познайомитись.

Оскільки я вибачався і погоджувався з нею, то й вона вибачалась і погоджувалася зі мною. Я дістав задоволення від того, що зумів узяти себе в руки, задоволення від того, що обернув її ворожість на доброзичливість. Я дістав незмірно більшу насолоду, зробивши її схожою на себе, ніж міг би дістати, порадивши кинутися зі скелі в прірву.

Кожному господареві Білого дому майже щодня доводиться розв'язувати дратівні проблеми людських взаємин. Президент Тафт, який не був винятком з цього правила, на власному досвіді пізнав величезну цінність співчуття в хімічній нейтралізації кислоти невдоволення. У своїй книжці «Етика на службі» він подає яскраву ілюстрацію того, як він пом'якшив гнів розчарованої і честолюбної матері.

«Одна з вашінгтонських леді,— писав Тафт,— чоловік якої мав значний політичний вплив, упродовж шістьох тижнів умовляла призначити її сина на важливу посаду. Заручившись підтримкою багатьох сенаторів і конгресменів, вона прийшла разом з ними, щоб переконатися в їхній наполегливості. Однак посада, про яку йдеться, вимагала технічної кваліфікації і я, за порадою керівника служби, котрій підлягав цей пост, призначив на нього іншу особу. Після цього леді надіслала мені листа. Вона звинувачувала мене в невдячності й докоряла за те, що я не захотів ощасливити її, хоч міг це зробити одним помахом руки. Далі вона нагадувала, що, завдяки її наполегливості, делегація штату віддала всі свої голоси за білль адміністрації, в якому я був особисто зацікавлений,— і ось як я віддячив їй.

Отримавши листа такого змісту, ви насамперед обмірковуєте, як найдошкульніше відповісти його нахабному авторові, що порушив існуючий етикет. Потім сідаєте писати відповідь. Якщо у вас є хоч трохи глузду, ви кладете цю відповідь до шухляди письмового стола й замикаєте на ключ. Дістаньте її через кілька днів — такі послання завжди викликають дводенну затримку з відповіддю — і тоді ви навряд чи надішлете свого листа. І я не зробив цього. Сів і написав якомога ввічливішу відповідь. Я написав, що розумію її розчарування, але в даному разі рішення залежало не від моїх власних уподобань, а від рівня технічної кваліфікації, тож я був змушений врахувати думку керівника цієї служби, і висловив надію, що її син досягне тих успіхів, яких вона чекає від нього. Це заспокоїло її. В надісланій мені записці вона вибачилася за те, що зробила раніше.

У той час, коли рішення ще не набуло чинності, я отримав листа, написаного тим самим почерком, що й попередні послання, але від імені її чоловіка. Він повідомляв, що через нервову уразу, викликану розчаруванням, його дружина захворіла й на цьому грунті в неї розвинувся рак шлунка в тяжкій формі. Чи не міг би я допомогти їй відновити здоров'я, скасувавши попереднє рішення і призначивши на цю посаду її сина? Я був змушений написати ще одного листа, цього разу на ім'я її чоловіка, в якому втішав його, що діагноз, можливо, виявиться помилковим, і висловлював свої співчуття з приводу серйозної хвороби дружини. В листі зазначалося, що скасувати рішення неможливо. Висунутого мною кандидата було затверджено на посаді, а через два дні після того, як я отримав той лист, у Білому домі відбувся музичний вечір, і першими привітали місіс Тафт і мене ті двоє — чоловік та його дружина, яка щойно була аrticulо mortis ⁵.

Сол Юрок, мабуть, найвідоміший в Америці антрепренер, двадцять років мав справу з такими славетними артистами, як Федір Шаляпін, Айседора Дункан, Анна Павлова. Містер Юрок говорив мені, що із спілкування з норовливими «зірками» сцени він виніс один з перших уроків співчуття, великої терпимості до всіх їхніх примх, навіть до безглуздої ідіосинкразії ⁶.

Упродовж трьох років він був імпресаріо Федора Шаляпіна — одного з найвидатніших у світі басів, який викликав транс у затятих меломанів Метрополітен-опера. Однак, Шаляпін був постійною проблемою. Він поводивсь, як розбещене дитя. За висловом самого Юрока: «Це був пекельний тип у кожному своєму вчинку».

Так, наприклад, у день свого виступу Шаляпін ополудні міг заявити по телефону:
— Соле, я себе почуваю жахливо. Моє горло наче сирий шніцель. Не зможу співати цього вечора.

Чи сперечався з ним Юрок? Ні в якому разі. Він знав, що антрепренер не повинен поводитися з артистом у такий спосіб, тож, сповнений співчуття, поспішав до готелю, де мешкав Шаляпін.
— Як жаль! — вигукував він. — Ой, як жаль! Мій бідолашний друже. Звісно, в такому стані не можна співати. Я зараз відміню виступ. Це обійдеться вам у кілька тисяч доларів — дрібничка порівняно з вашою репутацією.

Шаляпін зітхає і говорить:
— Можливо, ви заїдете до мене трохи пізніше? Побачимо, як я почуватиму себе.
О сімнадцятій містер Юрок у готелі затоплює Шаляпіна хвилями свого співчуття. І знову наполягає на тому, щоб відмінити виступ, і знову Шаляпін, зітхаючи, промовляє:
— Добре. Може, ви завітаєте ще раз? Можливо, пізніше я почуватиму себе краще?

О дев'ятнадцятій тридцять великий бас дає свою згоду на виступ, але за однієї умови: містер Юрок вийде на сцену Метрополітен-опера й оголосить, що Шаляпін сильно застудився і не в голосі. Містер Юрок погоджується виконати це прохання, свідомо йдучи на обман. Він знає: це єдиний спосіб вивести Шаляпіна на сцену.

У своїй чудовій книжці «Психологія виховання» доктор Артур І. Гейтс пише:
«Людська істота завжди палко бажає співчуття. Дитина охоче показує забите місце, іноді навіть зумисне робить собі подряпину, щоб викликати палке співчуття. З тою самою метою дорослі... демонструють свої подряпини, розповідають про нещасні випадки, хвороби, особливо про подробиці хірургічних операцій. Жаль до самого себе у зв'язку з прикрощами, справжніми чи уявними, це — універсальне почуття».

Отже, якщо ви бажаєте, щоб ваш спосіб мислення приймали інші люди, дотримуйтесь дев'ятого правила:
Виявляйте своє співчуття.

КОМЕНТАРІ

5 Стан, близький до смерті (лат.).

6 Ідіосинкразія — генетично зумовлена хвороблива реакція організму на певні речовини. У найтяжчих випадках розвиваються задишка, приступи астми, блювота тощо.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ