Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина третя
Розділ VI
ЯК ВИПУСТИТИ ПАРУ З КОТЛІВ СКАРГ

Намагаючись переконати когось у чомусь, ми здебільшого говоримо самі. Особливо припускаються цієї помилки продавці. Дайте людині змогу висловитись — вона краще за вас знає свої клопоти й проблеми. Отже, ставте запитання і слухайте відповідь.

Не перебивайте співрозмовника навіть тоді, коли ви з ним не погоджуєтесь. Робити це не доцільно. Поспішаючи викласти свої ідеї, він не почує вас. Краще уважно вислухайте його. Будьте доброзичливі та щирі. Дайте людині висловитися до кінця.

Чи слід дотримуватись цього принципу в діловій сфері? Давайте поміркуємо. Але спочатку я розповім випадок, який стосується теми нашої розмови.
Одна з найбільших автомобільних компаній США кілька років тому оголосила конкурс на виготовлення оббивки для великої партії автомашин. У ньому взяли участь три солідні текстильні фірми, які подали зразки своїх виробів. Кожній з цих фірм запропонували надіслати свого представника для обговорення проблем, пов'язаних з контрактом.

Містер Р., який прибув на зустріч представників, дістав ангіну і втратив голос.

«Я не міг вимовити й слова,— згодом розповідав він на наших курсах. — У кабінеті за столом сиділи відповідальні особи на чолі з президентом компанії, а я був німий як риба. Мені залишилось одне — написати записку: «Джентльмени, я втратив голос. Я не можу розмовляти».

— Од вашого імені виступатиму я,— сказав президент і заходився демонструвати зразки виробів нашої фірми.

Він не скупився на похвалу, тимчасом як я кивав головою і жестикулював руками. Внаслідок цього унікального аукціону було підписано контракт на поставку нашою фірмою оббивної тканини на суму один мільйон шістсот тисяч доларів — найбільше в моєму житті замовлення.

Якби я не втратив голосу, то не отримав би цього контракту, оскільки мав хибне уявлення про те, як рекламувати товар. Мені допоміг випадок. Він засвідчив, що іноді вигідно спонукувати іншу людину говорити за себе».
Джозеф С. Уебб з Філадельфійської електричної компанії, об'їжджаючи з інспекційною перевіркою фермерів голландського походження в штаті Пенсільванія, запитав представника компанії цього району:

— Чому власники цих охайних будинків не користуються електроенергією?
— Усі вони скупердяги,— відповів той роздратовано. — Нічого не хочуть купувати, нехтують послугами нашої компанії. Їх не можливо в чомусь переконати.

Джозеф Уебб не сумнівався, що так воно й було, але вирішив поговорити з цими людьми. Він постукав у вікно першого-ліпшого фермерського будинку. Двері прочинились і в шпарину визирнула старенька місіс Дракенброд. Побачивши представника компанії, вона сердито хряснула дверима перед його носом.

Наведу слова Джозефа Уебба, який розповів цю історію на наших курсах:

«Я постукав знову, і господиня прочинила двері, але тільки для того, щоб висловити своє неприхильне ставлення до нашої компанії.
— Місіс Дракенброд,— сказав я,— вибачте за клопіт. Ми прийшли не для того, аби продавати вам електрику. Я хочу купити у вас дюжину яєць.
Цього разу двері прочинилися ширше й господиня поглянула на нас з цікавістю.
— У вас чудові кури Домініки,— провадив я. — Тож і захотілося купити дюжину свіжих яєць.
Двері прочинилися ще ширше.
— Звідки ви знаєте, що це кури Домініки? — запитала жінка.
— Я сам вирощую курей, але таких гарних, як у вас, мені бачити не доводилось.
— А ваші кури не несуться? — запитала вона підозріливо.
— Несуться. Але вони дають білі яйця. Ви як досвідчена господиня знаєте, що для печива краще використовувати не білі яйця, а коричневі. Моя дружина пече смачний пиріг і дуже цим пишається.
Тим часом місіс Дракенброд вийшла на веранду. В неї був гарний настрій. Оглянувши подвір'я, я побачив добре обладнану молочарню.
— Можу закластися,— пустив я пробну кулю,— що ви маєте більший прибуток від курей, аніж ваш чоловік од молочарні.

Я влучив у саме серце! Вона засяяла. Ще б пак! І почала розповідати про своє господарство. На жаль, її чоловік, отой старий бевзь, не погоджується з нею. Жінка повела мене в курник і показала свої хитромудрі винаходи. Я захоплювався і «хвалив її від щирого серця». Принагідно висловив кілька порад щодо курячого раціону й температурного режиму приміщення. Так, обмінюючись досвідом, ми вели дружню розмову.

Господиня зауважила, що дехто з її сусідів запровадив у курниках електричне освітлення. Кажуть, це принесло велику користь. Вона запитала мене, чи варто використовувати електрику в малому господарстві.

Через два тижні кури Домініки на фермі місіс Дракенброд задоволено кудкудакали в стимулюючому сяйві електричних лампочок. Вони давали більше яєць, а наша компанія здобула нового замовника.

З цієї історії я зробив важливий висновок: мені вдалося «продати електрику» дружині голландського фермера в Пенсільванії лише тому, що я зумів примусити її саму заговорити про це! Таким людям, як вона, не можна продавати. Таких людей треба спонукувати купувати».

Коли газета «Нью-Йорк геральд трибюн» вмістила оголошення: «Солідній фірмі потрібен здібний і досвідчений фахівець», на нього відгукнувся Чарлз Т. Кубелліс. Через кілька днів його запросили на розмову. Перш ніж зустрітися з працедавцями, він зібрав на Уолл-стріті докладну інформацію про засновника цієї фірми. У своєму слові Кубелліс зазначив:

— Я пишаюся вже навіть тим, що, можливо, працюватиму у вашій славній організації. Двадцять вісім років тому ви розпочали свою діяльність у скромній кімнаті з письмовим столом і стенографісткою. Невже так було насправді?

Кожному, хто досяг успіху в житті, приємно згадувати ті часи, коли він боровся за виживання. Цей чоловік не був винятком. Він розповідав, як ступив на шлях бізнесу, маючи лише 450 доларів у кишені, як у свята й будні, долаючи розчарування, завзято працював по дванадцять-шістнадцять годин на добу, як зрештою реалізував свою мрію, і тепер до нього звертаються за порадами найвпливовіші люди Уолл-стріту. Ці спогади приносили йому велику втіху. Потім він поставив кілька запитань Кубеллісу й, покликавши одного із своїх віце-президентів, заявив: «Думаю, це саме та людина, яку ми шукаємо».

Щоб справити вигідне враження на працедавця, Кубелліс зібрав про нього докладну інформацію, виявив щиру цікавість до його проблем і спонукав цю людину говорити більше, ніж робив це він сам.

Звичайно, кожному приємніше говорити про власні успіхи, ніж слухати розповідь друга про його досягнення.

Французький філософ Ларошфуко говорив: «Якщо ви хочете нажити собі ворогів, то вивищуйтесь над вашими друзями, але якщо ви хочете мати друзів, то давайте їм змогу вивищуватись над вами».

Яка причина цього? Вивищуючись над нами, наші друзі реалізують прагнення власної значущості. Якщо ж ми вивищуємося над ними, це принижує їх, породжує ревнощі та заздрість.

У німців є вислів: «Найщирішу радість нам приносять нещастя тих, кому ми заздримо». Інакше кажучи: «Найщиріша радість — це почуття, якого ми зазнаємо, коли комусь погано».

Цілком можливо, що декого з наших друзів більше втішають наші поразки, аніж успіхи.

Тож не виставляймо на показ наших досягнень. Бути скромним ніколи не завадить. Це добре розумів Ірвін Кобб ². Виступаючи як свідок на судовому процесі, він на запитання адвоката «Містере Кобб, ви — один з найвідоміших американських письменників?» відповів: «Можливо, мені щастить більше, ніж я на те заслуговую».

Будьмо скромними. Ні ви, ні я не маємо підстав вивищуватись над іншими людьми. Коли ми підемо з цього світу, через століття про нас забудуть. Життя швидкоплинне, тож не варто витрачати його на вихваляння своїх скромних досягнень. Навчіться слухати інших. Знаєте, чим відрізняється нормальна людина від ідіота? Кількістю йоду в щитовидній залозі. Його набереться на «нікель» ³. Якщо лікар розітне вашу щитовидку і вийме з неї трохи йоду, ви станете ідіотом. Кількість йоду, яку можна купити за п'ять центів у найближчій аптеці, відділяє вас від божевільні. Йоду на «нікель»! Хіба цього не досить, аби вихваляти себе перед цілим світом?

Отже, якщо ви хочете, щоб вашу точку зору приймали інші люди, дотримуйтесь шостого правила:
Спонукайте співрозмовника говорити значно більше, ніж це робите ви самі.

КОМЕНТАРІ

2 Кобб Ірвін (1876—1944) — відомий американський письменник-гуморист.

3 Так для зручності американці називають п'ятицентову монету.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ