Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина третя
Розділ VII
ЯК ДОМОГТИСЯ СПІВРОБІТНИЦТВА

Чи не з більшою довірою ви ставитесь до вистражданих вами ідей, ніж до тих, які підносять вам на срібній тарілочці? А якщо це так, то який сенс заштовхувати свої погляди комусь до горлянки? Краще висловитись ненав'язливо — нехай ваш співрозмовник сам зробить висновки.

Містер Селтс із Філадельфії, що займався на наших курсах, несподівано потрапив у складну ситуацію — він повинен був підбадьорити дезорганізовану групу розчарованих продавців автомобілів. Зібравши цих людей на нараду, Селтс зажадав, щоб вони чітко висловили свої вимоги.
— Я виконаю вашу волю,— заявив він. — Але скажіть, чого я можу сподіватися від вас?
Вони обіцяли бути чесними, відданими, ініціативними і згуртованими, працювати вісім, навіть чотирнадцять годин на добу. На нараді було відновлено довіру. Почала зростати кількість проданих автомобілів.
— Ми уклали своєрідну моральну угоду,— розповідав Селтс на наших курсах. — Кожна сторона виконувала свої обіцянки. Колективне розв'язання назрілих проблем подіяло, наче ін'єкція.
Прикро усвідомлювати, що нам продали ту чи іншу річ або нас примусили щось зробити. Ми прагнемо діяти на власний розсуд і хочемо, щоб наші бажання, потреби та міркування враховувались.
Юджін Вессон втратив не одну тисячу доларів, перш ніж зрозумів це. Він виготовляє ескізи для студій, які постачають малюнки декораторам і виробникам текстилю. Протягом трьох років Вессон ходив до одного з провідних модельєрів Нью-Йорка.
— Цей чоловік ніколи не відмовлявся від зустрічі зі мною,— розповідав Вессон на наших курсах. — Але... Він уважно роздивлявся мої ескізи й щоразу повторював: «Ні, Вессоне, вони не стануть нам у пригоді».

Зайнявшись вивченням міжлюдських стосунків, Вессон вирішив зійти із второваного шляху й застосувати новий підхід. Він узяв півдюжини ще не завершених ескізів і вирушив до модельєра.

— Чи не зробили б ви мені невеличку послугу? — всміхнувся Вессон, розкладаючи ескізи. — Порадьте, як довести їх до пуття.

Модельєр довго роздивлявся малюнки, а потім сказав:
— Залиште їх у мене. Прийдете через кілька днів.

Вессон завершив ескізи так, як порадив модельєр, і їх купили. Відтоді він отримав чимало замовлень, які виконував, консультуючись з модельєром. Це принесло йому 600 доларів комісійних.
— Чому всі ці роки я не міг нічого продати? — уголос розмірковував Вессон. — Бо намагався вмовити модельєра купити те, що подобалося мені. Тепер я роблю інакше — використовую його ідеї і в нього виникає враження причетності до створення ескізів.
Я нічого не продаю. Він сам купує.

Свого часу губернатор штату Нью-Йорк Теодор Рузвельт зробив, здавалося б, неможливе: здійснив реформи, проти яких категорично виступали політичні лідери, і зберіг добрі стосунки з ними.
Як це йому вдалося?

Коли виникла потреба підшукати кандидатуру на одну з високих посад, він звернувся по допомогу до цих лідерів.
«Спочатку,— згадував Рузвельт,— вони висунули кандидатом стару політичну шкапу, яка потребувала догляду. Я був змушений відхилити їхню пропозицію, пославшись на те, що її не схвалить громадськість. Тоді вони назвали іншого партійного діяча, котрий звик до високих посад, мав добру репутацію, але нічим себе не зарекомендував. Я відхилив і цю кандидатуру, запропонувавши підшукати людину, яка б справді відповідала цій посаді. Третя кандидатура також не задовольняла мене. Я вибачився і попросив зробити ще одну спробу. Цього разу вони назвали людину, якій надавав перевагу я. Щиро подякувавши я призначив їхнього кандидата на відповідальну посаду. Отже, вони домоглися свого і тепер повинні були зробити щось для мене. І вони не лишилися боржниками, підтримавши такі радикальні реформи, як «Білль про громадські служби» та «Білль про прибутки осіб, що беруть участь у виборах».
Запам'ятайте: Рузвельт витратив багато часу на консультації, він уважно поставився до пропозицій політичних діячів і таким чином переконав їх, що вони самі вибрали кандидата на важливу посаду, що це їхня ідея.
Продавець автомобілів на Лонг-Айленді показував шотландському подружжю машину за машиною, але покупці щоразу знаходили якусь ваду. їм не подобалося то це, то те, або ж ціна була зависока. Ціни завжди надто високі. Той продавець відвідував наші курси й звернувся до нас по допомогу.
Ми порадили не продавати, а дати змогу Сенді ⁴ самому купувати, тобто, бути з ним ненав'язливим — нехай Сенді сам вирішить, що йому треба. Це буде його ідея.

Наступного дня один з клієнтів прийшов поміняти стару машину на нову (з доплатою, звичайно). Ця стара машина могла зацікавити Сенді. Продавець зателефонував до нього й попросив дати пораду в дуже важливій справі.
Коли Сенді прибув, продавець заявив:

— Ви добре розумієтесь на автомобілях...
Огляньте, будь ласка, цю машину, випробуйте її і скажіть, чого вона варта.
Сенді задоволено всміхнувся. Настав і його час давати поради. Що ж, він знається на автомобілях!
— Ця машина варта трьох сотень,— сказав він, проїхавшись вулицями Лонг-Айленду. — Якщо ви домовитесь про таку ціну, то не пошкодуєте.
— А ви б купили її? — запитав продавець.
— За три сотні? Атож!

Не забуваймо, що Сенді сам назвав ціну. Справу одразу ж було оформлено.

Велика лікарня в Брукліні споруджувала філіал, де мав відкритися один з найкращих у США рентгенівських кабінетів. Доктора Л., що керував цією справою, замучили представники фірм, які вихваляли своє устаткування. Один з них, досвідченіший за інших, що добре знався на людській натурі, написав такого листа:

«На нашій фабриці стала до ладу нова лінія. Щойно прибула на виставочний стенд перша партія рентгенівського обладнання. Ці апарати не найвищого гатунку. Знаючи це, ми прагнемо вдосконалити їх. Будемо щиро вдячні, якщо Ви знайдете час, щоб поглянути на них і порадити, як їх можна вдосконалити для використання у Вашій справі. Враховуючи Вашу зайнятість, буду радий надіслати за Вами машину в будь-яку годину, призначену Вами».

— Цей лист здивував мене,— розповідав доктор Л. на наших курсах. — Я був зворушений несподіваним компліментом. Адже ніколи раніше виробники рентгенівського обладнання не зверталися до мене за порадою. Мене сповнило почуття власної значущості. Хоч у мене не було вільних вечорів, я викроїв час, щоб оглянути устаткування. Чим глибше я з ним знайомився, тим більше воно мені подобалось. Ніхто не намагався щось продати мені. В мене мимоволі виникла ідея придбати для лікарні це чудове обладнання.

Коли Вудро Вільсон був господарем Білого дому, полковник Едвард М. Хауз мав великий вплив як на внутрішню, так і на зовнішню політику країни. Вільсон охочіше звертався за порадами й рекомендаціями до нього, ніж до членів свого кабінету.
Як вдалося полковникові здобути довіру президента? Своїми таємницями він поділився з Артуром Д. Хоуденом, який опублікував їх у газеті «Сатердей івнінг пост».

— Познайомившись з президентом,— говорив Хауз,— я зрозумів, що найкращим способом впливу на нього можуть стати підкинуті ідеї, якими він зацікавиться і які вважатиме своїми власними. На цю думку мене наштовхнув один випадок. Під час візиту в Білий дім я запропонував йому вдатися до певного політичного кроку. Президент не став заперечувати. Принаймні такою була його реакція. Але через кілька днів за обіднім столом він висунув мою ідею як свою власну.

Хауз міг заявити: «Це не ваша, а моя ідея!» Але для нього, досвідченого політика, авторство не мало значення. Йому був потрібен результат. Тож Хауз не спростував слів Вільсона. Більше того, він прилюдно вихваляв ідею президента.

Не забуваймо, що людям, з якими ми зустрінемося завтра, притаманні риси Вудро Вільсона. Тому застосовуймо техніку полковника Хауза.

Кілька років тому цю техніку успішно застосував до мене власник одного з туристських таборів у Нью-Брунсвіку, де я збирався порибалити й поплавати на байдарці. А що я звернувся із запитом до бюро інформації і моє ім'я та адреса, мабуть, потрапили до якогось списку, то невдовзі на мене посипались листи, буклети, рекламні оголошення Я був розлючений і не знав, на кому зігнати свою злість. Серед цієї зливи кореспондент я звернув увагу на лист власника одного з туристських таборів, який зробив мудрий хід, надіславши мені імена і телефони деяких нью-йоркців, котрих він обслуговував. На мій подив, я знайшов у цьому списку ім’я знайомого. Зателефонувавши йому, я запитав чи варто мені їхати до того табору. Після цього я надіслав телеграму, в якій повідомив про день свого приїзду.
Усі власники таборів намагалися продати мені свої послуги, і лише один з них дав змогу купувати. Він виграв.

Отже, якщо ви хочете, щоб вашу точку зору приймали інші люди, дотримуйтесь сьомою правила:
Дайте відчути співрозмовникові, що ідеї належить йому.

Двадцять п'ять століть тому мудрець Лао-цзи висловив кілька думок, які й сьогодні залишаються актуальними і можуть зацікавити читачів цієї книжки:
«Сотні гірських струмків живлять ріки й моря, бо ті лежать нижче за них. Тому вони панують над усіма гірськими потоками і струмками. Отак і мудрець, який вивищується над людьми, ставить себе нижче за них. Хоч він панує над ними — вони не відчувають його ваги, хоч він іде попереду них — вони не вважають себе зневаженими».

КОМЕНТАРІ

4 С е н д і — шотландець (прізвисько).

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ