Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина третя
ДВАНАДЦЯТЬ СПОСОБІВ ЗМУСИТИ ЛЮДЕЙ ПРИЙНЯТИ ВАШУ ТОЧКУ ЗОРУ

Розділ І
У СУПЕРЕЧЦІ ВИГРАТИ НЕМОЖЛИВО

Австралійський льотчик Росе Сміт бився в Палестині під час війни, а після її закінчення облетів земну кулю за тридцять днів. Це стало сенсацією. Австралійський уряд подарував героєві за його подвиг п'ятдесят тисяч доларів, а король Англії нагородив його орденом. Росс Сміт привернув до себе увагу громадськості всієї Британської імперії. На той час я працював у нього менеджером і був присутній на банкеті, влаштованому на його честь.
Поряд зі мною за столом сидів блискучий оповідач різних історій. Побудувавши свою розповідь на вислові: «Провидіння справу довершує, хай хоч які в нас наміри», він стверджував, що взяв його з Біблії. Я напевно знав, що він помиляється, і бажання показати себе спонукало мене спростувати його слова. Але оповідач вперто стояв на своєму:
— Що? Шекспір? Нонсенс! Це — цитата з Біблії.
Ми попросили знавця творчості Шекспіра, мого давнього приятеля Френка Гаммонда, що сидів ліворуч від мене, розсудити нас.
— Дейле, цього разу ти помиляєшся,— сказав він, штовхнувши мене під столом. — Цей вислів — з Біблії.
По дорозі додому я дорікнув приятелю:
— Френку, ти ж знав, що це Шекспір.
— Авжеж,— відповів той. — «Гамлет», акт п'ятий, сцена друга. Але ми зібралися за святковим столом не з'ясовувати істину, а з урочистої нагоди. То навіщо комусь доводити, що він помиляється? Хіба його цікавила твоя думка? Вона йому була непотрібна. І цим ти хотів сподобатись йому? Чи не слід було пощадити репутацію людини? Навіщо перечити? Завжди уникай гострих кутів.
«Завжди уникай гострих кутів». Того, хто дав мені цю пораду, вже нема серед живих, але його слова для мене — добра наука. Так, це був урок. Адже я змалку любив сперечатися. Про що тільки не сперечався зі своїм братом?! У коледжі моїми улюбленими предметами були логіка та риторика. Залюбки відвідував дискусійний клуб. Я завжди прагнув бути на видноті. А згодом сам викладав риторику, вчив інших вести дебати, навіть (про це соромно тепер казати) збирався на цю тему написати книжку. І ось Френк Гаммонд дав мені такий урок! Я бачив наслідки тисяч суперечок і дійшов висновку: якщо ми хочемо виграшу — остерігаймося суперечок, як остерігаються гримучих змій або землетрусів.

Дев'ять із десяти суперечок закінчуються тим, що жоден з учасників не змінює своїх переконань. Від суперечки ще ніхто нічого не вигравав, навіть той, хто здобував перемогу над супротивником. Чому? Припустімо, ви розстріляли його аргументи й довели, що він nоn соmроs mentis 19. Ви святкуєте перемогу, а ваш супротивник, посоромлений і скривджений вами, тяжко переживає ваш тріумф. Але ж «...людина, котрій нав'язують чужу волю, аж ніяк не зречеться власних поглядів».

Страхувальна компанія «Пенн м'ючуел лайф іншуренс К°» зобов'язала своїх агентів неухильно дотримуватись правила: «Не сперечайтеся!» Продаж і суперечка — діаметрально протилежні речі. В такий спосіб годі змінити людську свідомість.
Якось на наші курси вступив ірландець Патрік Джей О'Хара. Він не міг похвалитися освіченістю, але мав свавільну вдачу й був запеклим сперечальником. Спочатку цей чоловік працював водієм, а потім зайнявся продажем вантажівок. До нас він прийшов тому, що погано справлявся зі своїми новими обов'язками — сварився з клієнтами і настроював проти себе . тих, з ким йому доводилося мати справу. Коли хтось заводив мову про недосконалість його вантажівок, він червонів од люті й ладен був схопити співрозмовника за горло. Патрік перемагав у багатьох суперечках. Виходячи з чийогось кабінету, він говорив:
— Ну й усипав я цьому дятлу! Казав, що хотів. Але я нічого не продав йому.
Головне, що я мав зробити,— навчити Патріка Джея О'Хару тримати язик за зубами й не давати волі своїм почуттям.
Тепер він — зірка першої величини в сфері продажу автомобілів, працює у «Вайт мотор компаній в Нью-Йорку. Як він домагається успіху? Патрік Джей О'Хара сам дав відповідь на це запитання:
«Входжу до кабінету клієнта і чую від нього:
— Що? Вантажівки компанії «Вайт»? Вони ж недосконалі! Задарма не візьму жодної. Збираюся купити вантажівку «хусейт».
— В такому разі я відповідаю:
— «Хусейт» справді добра машина. Придбавши її, ви не шкодуватимете. Ці вантажівки випускає прекрасна компанія і продають їх гарні люди.
Після цього клієнт втрачає дар мови. Про що сперечатися? Він заявляє, що «хусейт» — найкращий автомобіль, а я з ним погоджуюсь, і йому нема чого сказати. Не буде ж він півдня повторювати те саме, коли з ним погоджуються. Природно, тема розмови змінюється, і я починаю вихваляти вантажівки «вайт». Колись у таких випадках моє обличчя багровіло і я гудив машини «хусейт». Чим більше я паплюжив їх, тим завзятіше клієнт захищав продукцію моїх конкурентів. Дивно, що за таких обставин мені вдавалося щось продавати. Скільки років я згайнував, сперечаючись та критикуючи інших! Тепер я тримаю язик за зубами. Це вигідніше».
Розважливий Бен Франклін говорив: «Сперечаючись, наполягаючи, заперечуючи, ви можете здобути перемогу, але це буде нікчемна перемога, бо в такий спосіб неможливо домогтися доброї волі опонента».
Отже, вибирайте щось одне: або бутафорну перемогу, або добру волю людини. Здобути рівночасно те і те — неможливо.
Якось газета «Бостон транскріпт» надрукувала такі рядки: «Тут спочиває Вільям Джей, який обстоював своє право на власний шлях. Він мав рацію і підстави поспішати цим шляхом; тепер він мертвий, зовсім мертвий, ніби тільки те й робив, що помилявся».
Так, ви можете мати рацію і підстави для суперечки, але, незважаючи на зусилля, яких ви докладатимете, щоб змінити чиїсь погляди, чиюсь психіку, вам не вдасться цього зробити, як і тоді, коли б ви не мали ні рації, ні підстав для цього.
Міністр фінансів (у кабінеті Вудро Вільсона) Вільям Г. Макаду, який брав участь у багатьох дискусіях, на власному досвіді переконався: «В суперечці довести щось неосвіченій людині абсолютно неможливо».
«Неосвіченій людині?» Містере Макаду, ви висловилися надто м'яко, я певен, що в усному поєдинку неможливо переконати в чомусь абсолютно нікого, незалежно від інтелектуального рівня опонента.
Наведу характерний випадок. Консультант з оподаткування20 Фредерік С. Парсонс запекло сперечався з урядовим податковим інспектором понад годину. Йшлося про дев'ять тисяч доларів. Парсонс намагався довести, що ця сума — мертвий капітал, який ніколи не повернеться до йoго власника, і тому не підлягає оподаткуванню.
— Треба платити податок,— стояв на своєму інспектор.
«Він був холоднокровною, зухвалою і впертою людиною,— розповідав на наших курсах консультант Парсонс.— Інспектор не хотів брати до уваги деяких фактів. Чим довше ми сперечалися, тим упертішим він ставав. І ось я вирішив змінити тон.
— Це надто дрібна річ, порівняно з тими важливими й складними проблемами, які вам доводиться розв'язувати,— сказав я. — Мені доводилося вивчати податкову справу самотужки, а ви перебуваєте на передовій лінії вогню. Я хотів би мати таку роботу, як у вас. Ото наука! Але не знаю, чи впорався б.
Інспектор відкинувся на спинку крісла й заходився розповідати, з якими труднощами він зустрічається, про численні випадки шахрайства, які він розкриває. Його тон пом'якшав, став дружнім, і невдовзі він заговорив про своїх дітей. Уже прощаючись, сказав, що розгляне мою справу і через кілька днів повідомить про своє рішення. Невдовзі він зателефонував до мене і заявив, що сума податків залишається на пропонованому мною рівні».
Цей інспектор не був позбавлений такої поширеної людської вади, як прагнення власної значущості. Він задовольняв його, захищаючи своє право на владу. Коли ж Парсонс визнав це його право й суперечка припинилася, інспектор став симпатичною і доброю людиною.
Констант, головний слуга при дворі Наполеона; часто грав у більярд з Жозефіною. В своїх «Спогадах про приватне життя Наполеона» (т. І, с. 73) він зазначав: «Я досить добре знався на цій грі, але майже завжди робив так, щоб вона била мене. Це приносило їй величезну втіху».
Отже, взявши на озброєння досвід Константа, даваймо змогу клієнтам і дорогим нам людям, чоловікам та жінкам, бити нас у дрібних суперечках, що незмінно виникають у нашому житті.

Будда говорив: «Ненависть годі припинити ненавистю — тільки любов'ю». Так само непорозуміння годі припинити суперечкою — тільки тактом, дипломатією, згодою і бажанням зрозуміти точку зору іншої людини.

Докоряючи молодому офіцерові-артилеристу за те, що він сварився з товаришем, Лінкольн говорив:
— Той, хто прагне багато чого досягти в житті, не повинен витрачати час на сварки, які псують настрій і послаблюють самоконтроль. Поступайтеся тим великим, що на нього ви маєте право нарівні з іншими, і тим малим, що належить вам особисто. Краще дати собаці дорогу, ніж бути покусаним, не поступившись йому своїм правом. А від того, що ви вб'єте собаку, ваші рани швидше не загояться.

Отже, дотримуйтесь першого правила:
Якщо ми хочемо виграшу — остерігаймося суперечок.

19 Божевільний (лат ).

20 Поширена в США професія; приватні консультанти допомагають американцям так готувати звіти про витрати і прибутки, щоб ті платили якнайменші федеральні й місцеві податки.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ