Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина третя
ДВАНАДЦЯТЬ СПОСОБІВ ЗМУСИТИ ЛЮДЕЙ ПРИЙНЯТИ ВАШУ ТОЧКУ ЗОРУ

Розділ II
НАДІЙНИЙ СПОСІБ НАЖИТИ СОБІ ВОРОГІВ — І ЯК УНИКНУТИ ЦЬОГО

Теодор Рузвельт, господар Білого дому, вважав, що якби сімдесят п'ять відсотків його рішень виявились слушними, то він зумів би реалізувати більшість своїх намірів. Навряд чи ми з вами досягли в цьому відношенні рівня однієї з найвидатніших людей XX століття.
Якщо ви впевнені, що п'ятдесят п'ять відсотків ваших вчинків слушні, то йдіть на Уолл-стріт, де зароблятимете мільйон доларів на день; ви купите собі яхту й одружитесь на акторці. Але якщо ви в цьому не впевнені, то не заявляйте іншим, що вони не мають рації!
Свою незгоду з кимось можна виразити поглядом, інтонацією чи жестом так само красномовно, як і словами. Але чи погодиться з вами той, кому ви скажете, що він помиляється? Ніколи! Ви зневажили його інтелігентність, розсудливість, гордість, самоповагу, і він захоче завдати вам удару у відповідь. Якщо ви поранили почуття людини, то вже не примусите її змінити свою точку зору — навіть вихлюпнувши на неї всю силу логіки Платона й Іммануїла Канта.
Ніколи не починайте розмову словами: «Я хочу довести вам...» Це однаково, що заявити: «Я розумніший за вас. Те, що я скажу, примусить вас змінити власні переконання».
Це — зухвальство. Воно неодмінно викличе в слухача опір, перш ніж ви почнете переконувати його. Змінити точку зору іншої людини дуже важко і за сприятливих обставин. То навіщо ускладнювати завдання і створювати перешкоди самому собі?
Якщо ви хочете щось комусь довести, ніколи не заявляйте про це. Дійте так делікатно й винахідливо, щоб ніхто не здогадався про ваш намір.
«Людину треба вчити так, наче ви й не вчите її. А незнайомі їй речі слід подавати так, ніби вони нею забуті».
Лорд Честерфілд21 напучував свого сина:
«Намагайся бути розумнішим за інших людей, але ніколи цього не говори їм».
Нині я вже не вірю в те, у що вірив двадцять років тому, навіть у таблиці множення почав сумніватись, ознайомившися з теорією Ейнштейна. Через двадцять років, можливо, я не віритиму і в те, про що йдеться в цій книжці. Недарма Сократ говорив своїм послідовникам в Афінах: «Я знаю лише те, що я нічого не знаю». Не думаю, що колись я перевершу розумом Сократа, тож перестав казати людям, що вони не мають рації. І від цього я тільки виграв.
Якщо хтось висловлює думку, яка, на ваш погляд, хибна, і ви в цьому цілком переконані, то чи не краще відповісти: «Гаразд, хай так. Щоправда, я вважаю інакше, але я можу помилятись. Я часто помиляюся. Добре, що мене виправляють. Давайте перевіримо факти?» Це — чудодійні слова. Ніхто ніде й ніколи не заперечуватиме вам, якщо ви скажете: «Я можу помилятися... Давайте перевіримо факти».
Власне так роблять учені. Якось я брав інтерв'ю у Стефансона22, який одинадцять років прожив за Полярним колом і протягом шістьох із них вживав тільки м'ясо й воду. Коли вчений розповів про один з експериментів, я запитав, що він хотів цим довести. Ніколи не забуду його відповіді: «Вчений нічого не намагається довести — він тільки вивчає факти».
Ви б хотіли мислити як учений? Цьому ніхто не заважає, крім вас самих.
Розібравшись у власних судженнях, ви зможете уникнути неприємностей, перестанете сперечатися з іншими людьми і зрештою своєю відвертістю та справедливістю допоможете їм зрозуміти, що й вони можуть помилятися.
Як зреагує на ваші слова той, кому ви заявите прямо у вічі, що він помиляється? У зв'язку з цим розповім про випадок, що стався з молодим нью-йоркським адвокатом С. у Верховному суді США під час розгляду досить складної справи (Люстгартен проти «Фліт корпорейшн»). Йшлося про порушення закону і значну суму грошей. Один з членів цього суду, звертаючись до адвоката С., зауважив:
— Термін давності в морському законодавстві становить шість років? Чи не так?
Адвокат зиркнув на суддю і несподівано сказав:
— У морському законодавстві не існує строку давності, ваша честь.
Згадуючи цей епізод на наших курсах, адвокат С. зазначив:
— У залі запанувала мертва тиша. Ще б пак! Я пошив у дурні суддю. Закон був тоді на моєму боці й виступив я прекрасно, але нічого нікому не довів, бо припустився помилки, сказавши, що ця вельми вчена і добре знана людина не має рації.
У світі чимало людей, здатних мислити логічно. Але більшість — упереджені й тенденційні. Їм притаманні ревнощі й підозри, страх і заздрість. І більшість не бажає міняти своїх релігійних переконань або зачісок, шанують свій комунізм чи Клерка Гейбла23. Отже, якщо ви звикли говорити людям, що вони помиляються, то, будь ласка, щоранку, сідаючи до столу снідати, кладіть на коліна книжку професора Джеймса Харві Робінсона «Народження думки» й читайте цей абзац:
«Іноді ми змінюємо свою точку зору добровільно, без особливих емоцій, але якщо нам заявляють, що ми не маємо рації, це викликає у нас протест.. Вкрай неуважні у формуванні власних поглядів, ми виявляємо дивовижну прихильність до них, як тільки хтось намагається їх підірвати. Тут ми захищаємо не саму ідею, а близьку й любу нашому серцю самоповагу, якій загрожують... Слово «мій» («моя», «моє») — чи не найважливіше в людських стосунках, тому до нього слід ставитись уважно. Це застереження стосується і понять «мій обід», «мій дім», «мій батько», «моя країна», «мій бог». Ми чинимо опір не лише тоді, коли нам кажуть, що наш годинник неправильно показує час, що наш автомобіль пошарпаний, а й коли піддають ревізії наші уявлення про марсіанські канали, часи Саргона І 24 або лікувальні властивості саліцилової кислоти. Нам хотілося б вірити в те, що ми маємо за істину, й, коли це ставлять під сумнів, намагаємось будь-що знайти якісь докази для підживлення нашої віри. Більшість цих доказів потрібні лише для того, щоб і далі вірити в те, у що ми віримо».
Якось я запросив додому дизайнера для оформлення інтер'єра. Коли згодом від нього надійшов рахунок, я жахнувся. Через кілька днів до мене завітала знайома. Оглянувши роботу й дізнавшись про ціну, вона вигукнула:
— Що ви кажете? Це жахливої Мабуть, він обдурив вас.
Так, вона мала рацію. Але кому до вподоби слухати те, що свідчить про його нерозважливість? Отже, намагаючись виправдатись, я зазначив, що найкраще — не означає найдешевше; не можна, мовляв, розраховувати на високу якість і добрий смак, орієнтуючись на ціни в підвалах універсальних магазинів.
Наступного дня до мене прийшла інша знайома. І була в захваті. Похваливши роботу дизайнера, вона сказала, що хотіла б так само прикрасити свій дім. Її слова викликали в мене супротивну реакцію.
— Це обійшлося надто дорого,— сказав я,— і тепер мені шкода грошей.
Перед собою і людьми, які поводяться з нами тактовно, ми можемо визнати свої помилки. Інколи навіть пишаємося своєю відвертістю. Але приховуємо власні прорахунки перед тими, хто намагається, як то кажуть, заштовхати неїстівний шматок до нашого стравоходу...
Горацій Грілі25, який своєю гуманістичною ненавистю до війни дратував Лінкольна, енергійно виступав проти його політики, намагаючись з допомогою кепкувань та образ спрямувати її в русло згоди. Ця кампанія тривала кілька років. Прикрий факт: тієї ночі, коли в Лінкольна стріляв Бут, Грілі написав статтю, в якій брутально й саркастично критикував президента. Та чи примусила того вся ця лють бодай у чомусь погодитися з Грілі? Аж ніяк. Кепкування та образи не можуть бути засобами переконання.
Якщо ви хочете дістати блискучі поради, як навчитися ладнати з людьми, володіти собою і самовдосконалюватись, прочитайте автобіографію Бенжаміна Франкліна — одну з найцікавіших історій, написаних за час існування людства, класичний твір американської літератури. В ній Франклін розповідає, як йому вдалося подолати в собі погану звичку сперечатись і стати одним з найвпливовіших американських політичних діячів і дипломатів.
Франклін дістав добру науку ще тоді, коли був самовпевненим юнаком: квакер, давній друг їхнього дому, якось затиснув його в куток і нещадно відшмагав колючими повчаннями.
— Бен, ти — нестерпний,— почав квакер. — З кожним, чиї думки розходяться з твоїми, ти розмовляєш так, наче відважуєш йому ляпаса. Твої слова такі неприйнятні, що ніхто вже не звертає на них уваги. Друзі дійшли висновку: без тебе їм краще. Адже ти стільки знаєш, що ніхто тобі не може нічого сказати. Та ніхто й не збирається робити цього, уникаючи неприємностей. Вважай, що ти ніколи нічого більше не дізнаєшся, крім того, що вже знаєш. А знаєш ти надто мало.
Одна з відомих мені найкращих рис характеру Бенжаміна Франкліна — вміння приймати гіркі докори на свою адресу. Йому не бракувало ні величі, ні мудрості відчувати в них правду. Отже, зрозумівши після одкровень квакера, що наближається катастрофа, він змінив лінію поведінки, відмовившись від зухвалих манер.
— Я взяв собі за правило,— говорив Франклін,— не гудити чужих думок і не вихваляти своїх власних. Я навіть заборонив собі вживати слова «безперечно», «безсумнівно» та інші, замінивши їх менш категоричними: «мені здається», «боюся, що...», «уявляю це так чи отак...» Коли хтось обстоює щось хибне, помилкове, я відмовляю собі в задоволенні гостро заперечити йому й показати абсурдність таких тверджень: відповідаючи, зазначаю, що за певних обставин висловлена думка була б слушною, але за умов, що склалися, вона, здається, потребує уточнень... Позитивні наслідки від змін у моїх манерах не забарилися. Розмови, в яких я брав участь, набули спокійного характеру. Думки, висловлені мною ненав'язливо, сприймалися краще й викликали менше заперечень. Та й розчарувань у мене було менше, коли з'ясовувалося, що я помилявся. До того ж, стало значно легше переконувати партнерів відмовитися від хибних суджень у тих випадках, коли я (а не вони!) мав рацію. Спочатку новий стиль поведінки давався мені не легко — доводилось приборкувати природні нахили. Зате пізніше він став для мене таким легким і звичним, що не пригадую випадку, коли б за останні п'ятдесят років я віддав комусь категоричний наказ. Уміння ладнати з людьми (чесне до них ставлення), як мені здається, забезпечувало підтримку співгромадянами моїх пропозицій засновувати нові громадські інститути та вдосконалювати старі, а також давало мені змогу впливати на рішення організацій, до яких я належав. Не можу похвалитися красномовством, та, незважаючи на це, мені загалом вдавалося відстоювати власні позиції.
Як зарекомендували себе методи Бенжаміна Франкліна в діловій сфері? Дозвольте навести два приклади.
Ф. Джей Махоні (адреса: 114, Ліберті-стріт, Нью-Йорк) продає нафтове обладнання. Діставши важливе замовлення від клієнта на Лонг-Айленді, він оперативно підготував проектну документацію. Її схвалили, і обладнання почали виготовляти. Раптом сталося непередбачене: клієнт обговорив справу зі своїми друзями, й ті переконали його, що він робить велику помилку. В душу клієнта закрались сумніви. Зателефонувавши містеру Махоні, він заявив, що відмовляється від обладнання. А воно вже було в процесі виготовлення.
«Я перевірив усе якнайретельніше і не виявив порушень технології у виготовленні устаткування,— розповідав цю історію на наших курсах Махоні. — Мені було відомо, що підозри клієнта і його друзів не мали підстав, але говорити з ними про це я не збирався. І все ж невдовзі вирушив на Лонг-Айленд. Як тільки я увійшов до кабінету замовника, він вибіг мені назустріч, розмахуючи кулаками. Цей чоловік ображав мене, гудив моє обладнання, а потім вигукнув:
— Що ж ви робитимете тепер?
— Зроблю те, чого зажадаєте,— заявив я. — Ви чесна людина й за все нам заплатите. Однак повинен же хтось узяти на себе відповідальність. Якщо ви такі самовпевнені, дайте нам креслення і, хоч на цю роботу вже витрачено дві тисячі доларів, ми готові зробити вам приємність. Але я повинен вас попередити: якщо ми зробимо так, як ви вимагаєте, на вас ляже увесь тягар відповідальності. Якщо ж ви дозволите нам продовжувати роботу за проектом, то всю відповідальність візьмемо на себе ми.
Тим часом клієнт заспокоївся й примирливо сказав:
— Добре, продовжуйте. Але якщо ви не впораєтесь, вас не врятує сам бог...
Ми все зробили як слід, і він пообіцяв оформити замовлення на наступний сезон.
Коли цей чоловік, вимахуючи кулаками перед моїм носом, ображав мене, я виявив залізну витримку, щоб не вступити з ним у суперечку. Ця витримка була необхідна. Якби я сказав йому, що він не має рації, вибухнула б сварка, яка могла допровадити нас до суду. Гірко втрачати цінного клієнта. Я переконаний: ніколи не треба говорити людині, що вона помиляється».
А тепер розглянемо інший випадок. Р. В. Кроулі продає лісоматеріали нью-йоркської компанії «Гарднер В. Тейлор Ламбер К°». Упродовж багатьох років він не раз намагався довести впертим інспекторам, що вони помиляються, і часом навіть перемагав їх у суперечках, але жодної користі це не приносило. «Інспектори,— говорив він,— наче бейсбольні судді — якщо прийняли рішення, вже не
зміняють його нізащо в світі». Через ці суперечки фірма Кроулі втратила тисячі доларів, а він утішався тим, що вигравав словесні поєдинки. На наших курсах він дійшов висновку, що треба змінити тактику й перестати сваритися. Що з того вийшло? Про це він сам розповів на курсах:
«У кабінеті задзвонив телефон. Роздратований чоловік сердито заявив, що вагон дощок, який ми прислали на його фабрику, низької якості. Його фірма припинила розвантаження й вимагає, щоб ми терміново вивезли свій товар з їхньої території. Коли було розвантажено близько чверті вагона, їхній інспектор на підставі експертної оцінки зробив висновок, що п'ятдесят п'ять відсотків деревини не відповідають стандартові. За таких умов вони відмовляються приймати її. Я відразу ж вирушив на цю фабрику, розмірковуючи дорогою, як вийти із скрутного становища. Раніше в подібних випадках я цитував клієнтам правила стандартизації і, використовуючи власний досвід, набутий під час роботи інспектором, намагався переконати їх у тому, що деревина відповідає стандартам, а от інспектор фабрики невірно тлумачить правила. Але тепер я відмовився від звичного методу, вирішивши застосувати принципи, які вивчав на курсах.
Як тільки я прибув на фабрику,— продовжував Кроулі,— одразу ж помітив, що в мого покупця та інспектора поганий настрій: вони явно готувалися до сварки зі мною. Ми підійшли до вагона й попросили розвантажити його, щоб я міг побачити все на власні очі. Я попросив інспектора відкладати набік дошки, від яких покупець відмовляється, а ті, які його задовольняють, складати на іншу купу. Спостерігаючи за сортуванням, я дійшов висновку, що інспектор надто прискіпливий і хибно витлумачує правила. Чому? Він добре знався на твердій деревині, але дошки цієї партії із сріблястої сосни належали до породи, яка лишалася поза межами його компетентності. Срібляста сосна — мій улюблений коник, однак я не став заперечувати проти інспекторового методу сортування деревини й продовжував спостерігати. А згодом поцікавився, чому та чи інша дошка не відповідає його вимогам. При цьому я не ставив під сумнів його компетентність і наголошував лише на тому, що ці запитання допоможуть мені добирати такий товар, якого потребує фабрика. Отак розмовляючи з клієнтом та інспектором, я докинув, що вони мають рацію, відмовляючись від цього матеріалу. Крига у наших стосунках скресла й почала танути. Натяками та обережними зауваженнями я поступово навів клієнта на думку, що відхилені ним дошки відповідають стандартам тієї категорії, яку він замовив, а фабриці потрібна була вища категорія. Його ставлення до мене змінилося. Нарешті він визнав, що не має досвіду роботи з сріблястою сосною, і заходився розпитувати мене про кожну дошку. Я пояснював, чому та і та дошка належать до замовленої категорії, але не примушував брати товар, який не задовольняв його. Тепер клієнт відчував свою провину щоразу, коли відбраковував ту чи іншу дошку. Наприкінці операції він збагнув, що припустився помилки, не замовивши потрібної йому категорії. Після того, як я поїхав з фабрики, покупець з інспектором знову переглянули вагон і вирішили взяти весь матеріал. Я отримав чек на повну суму.
Я не став сваритися з клієнтом чи звинувачувати його в чомусь, і моя компанія заробила на цьому сто п'ятдесят доларів готівкою. А хіба можна оцінити грошима добру волю людини?»
За дві тисячі двісті років до нової ери цар Єгипту Ахтой дав своєму синові мудру пораду, що й досі не втратила своєї актуальності. Пополудні, між двома келихами вина, старий Ахтой промовив: «Сину, будь дипломатичним. Це допоможе тобі домогтися свого».

Отже, якщо ви хочете привернути до себе людей і зробити власну точку зору надбанням інших, дотримуйтесь другого правила:
Шануйте погляди інших людей. Ніколи не кажіть людині, що вона помиляється.

21 Честерфілд Філіпп Дормер Стенхоп (1694—1773) — англійський письменник і державний діяч, автор збірки педагогічних настанов під назвою «Листи до сина»

22 Стефансон Вільялмур (1879—1962) — канадський полярний дослідник, керував експедиціями на Аляску, в Ісландію та на арктичні острови.

23 Гейбл Кларк (1901 — 1960) — кіноактор, який створив образ незламного американця.

24 Саргон І — цар Аккада, який у XXIV ст. до н. є. об'єднав під своєю владою Північну Месопотамію.

25 Грілі Г о р а ц і й (1811 — 1872) — газетяр, засновник нью-йоркської «Трібюн» (1841), вимагав амністії для всіх південців, підтримував ліберальну республіканську партію, був її кандидатом на пост президента.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ