Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина перша
ОСНОВИ ТЕХНІКИ УПРАВЛІННЯ ЛЮДЬМИ

Розділ III
«ТОЙ, ХТО ЗУМІЄ ЦЬОГО ДОСЯГТИ, ЗДОБУДЕ ВЕСЬ СВІТ, А ТОЙ, ХТО НЕ ЗУМІЄ,— ЙТИМЕ ШЛЯХОМ САМОТНІХ»

Щоліта я вирушаю порибалити в штат Мейн. Мої улюблені ласощі — полуниця в сметані. А риба чомусь надає перевагу черв'якам. Тож на риболовлі я не дбаю про власні бажання, а думаю, як догодити рибі.

Чому б не керуватися цим здоровим глуздом і в стосунках з людьми? Коли Ллойда Джорджа ³⁹ запитали, як йому пощастило залишитися при владі, хоч інших лідерів воєнного часу — Вільсона, Орландо ⁴⁰, Клемансо ⁴¹ — позбавили їхніх постів, він сказав, що допомогло йому втриматися нагорі вміння насаджувати на гачок наживку.

Навіщо іншим говорити те, чого хочемо ми? Це наївно. Навіть абсурдно, якщо ми прагнемо здійснення наших планів. Те, чого домагаємося ми, цікавить лише нас і більше нікого. А щоб вплинути на інших, треба говорити з ними про те, чого хочуть вони, і показати, як можна досягти цього.

Якщо ви не хочете, щоб ваш син курив, не читайте йому нотацій і не висловлюйте своїх бажань, а розтлумачте, що сигарети можуть стати на заваді при вступі до бейсбольної команди або при спробі виграти стометрівку.

Це слід пам'ятати, незалежно від того, з ким ми маємо справу — з дитиною, телям чи шимпанзе. Ралф-Уолдо Емерсон із сином намагалися загнати теля до корівника. Однак вони припустилися типової помилки, зосередивши увагу лише на власному бажанні. Тож Емерсон штовхав, а його син тягнув тварину, яка, маючи інше бажання — залишитися на пасовиську,— пручалася, впираючись ногами. Це побачила служниця, ірландка за походженням. Вона не вміла писати книжок, але коней і телят розуміла краще за Емерсона, бо задумувалася, чого вони хочуть. Давши теляті смоктати свій палець, служниця спокійно повела його до корівника.

Кожна ваша дія з дня вашого народження була продиктована якимсь бажанням. З цим ви погоджуєтесь. Але як бути з вашою пожертвою в сто доларів на Червоний Хрест? Виявляється, вона теж не виняток з правила. Ви розлучилися з грошима, прагнучи допомогти людям, і здійснили благородний вчинок. «Оскільки ви зробили це для одного з моїх менших братів, ви зробили це і для мене». Якби ваше прагнення допомогти було слабшим за бажання зберегти сто доларів, ви б ніколи не зробили пожертви. Щоправда, ви могли б розщедритися тому, що вам було б соромно відмовити збирачеві пожертв. Але і в цьому випадку ви зробили внесок з певною метою.

У своїй популярній книжці «Вплив на людську поведінку» професор Гаррі Оверстріт писав: «Дія випливає з того, чого ми особливо бажаємо... і найкраща порада, яку можна дати тим, хто прагне домогтися успіху в бізнесі, політиці, освіті або навіть удома, буде така: спершу збудіть в іншої людини палке бажання зробити саме те, що потрібно. Той, хто зуміє цього досягти, здобуде весь світ, а той, хто не зуміє,— йтиме шляхом самотніх».

Коли злиденний шотландський хлопець Ендрю Карнегі розпочав свою кар'єру, йому платили два центи на годину. А завершуючи її, він пожертвував і пороздавав родичам та друзям триста шістдесят п'ять мільйонів доларів. Як він домігся такого успіху? Він рано збагнув, що на людську поведінку можна впливати лише в один спосіб — зосереджуючись на бажаннях інших людей. Він закінчив у школі лише чотири класи, але навчився керувати людьми. Розповім такий випадок. Невістку Карнегі дуже непокоїло, що її сини, які навчалися в Йєльському університеті й, певно, були заклопотані своїми справами, не відповідали на сповнені тривоги листи матері.

Ендрю Карнегі побився об заклад на сто доларів, що вже зворотною поштою він дістане від хлопців письмову відповідь, навіть не наполягаючи на цьому. Коли вони заклалися, він написав племінникам веселого листа, зазначивши між іншим, що надсилає кожному п'ятидоларового банкнота. Однак він «забув» покласти гроші в конверт. І справді зворотною поштою надійшов лист «Любому дядечкові Ендрю» з подякою за теплі слова, але... Гадаю, речення ви можете закінчити самі.

Припустімо, ви хочете запропонувати комусь що-небудь зробити. Перш ніж говорити про це, питайте себе: як мені вчинити, аби він сам забажав це зробити? Таке питання врятує вас від необхідності вислуховувати чиїсь розпатякування про ваші власні наміри.

Щосезону я орендував на двадцять вечорів велику залу в одному з нью-йоркських готелів для читання курсу лекцій. На початку одного з таких сезонів мене повідомили, що орендну плату втричі підвищено. Я дізнався про це тоді, коли запрошення було вже видруковано й розіслано, а оголошення вивішено. Звичайно, не хотілося платити зайвого, але чи був сенс говорити з керівництвом готелю про те, що я хочу, а чого не хочу? їх цікавили лише власні справи. Через кілька днів я пішов до менеджера.

— Ваш лист шокував мене,— почав я здалеку,— але я вас не звинувачую. На вашому місці, можливо, я написав би такого самого листа. Ваш обов'язок менеджера готелю — дбати про найвищий прибуток. Коли ви цього не робитимете, вас слід звільнити. А тепер візьмімо аркушик паперу і занотуймо ваш виграш і збитки внаслідок підвищення орендної плати.

Я перекреслив лінією аркушик навпіл і вгорі вивів: «Виграш» та «Збитки». У першому стовпчику під заголовком «Виграш» написав: «Зала вільна».

— Якщо ви здаватимете залу для танців чи зборів,— провадив я,— це принесе значно більше прибутків, ніж лекції. А якщо я орендую приміщення на двадцять вечорів, ви втратите чимало грошей. А тепер поговоримо про збитки. Замість того, щоб за мій рахунок збільшувати прибутки готелю, ви зменшите або зведете їх нанівець, якщо я через таку високу орендну плату читатиму лекції деінде. Врахуйте ще одну обставину: на мої лекції приходить чимало культурних, освічених людей, а для вас це — гарна реклама. Чи не так? Адже на неї ви витрачаєте близько п'яти тисяч доларів і все одно не можете зібрати в себе стільки відомих людей, скільки приходять на мої лекції. Для готелю це чогось та варте.

Викладаючи ці аргументи, я заносив їх до стовпчика під назвою «Збитки». Вручивши аркушик менеджерові, я додав:

— Сподіваюся, ви уважно розглянете всі «за» і «проти» й повідомите про своє рішення.

Наступного ранку я отримав листа, в якому повідомлялося, що орендну плату збільшують лише на п'ятдесят відсотків замість трьохсот, запропонованих раніше. Зважте, я домігся цієї знижки і словом не прохопившись про власне бажання. Весь час я говорив лише про інтереси мого співрозмовника і про те, як йому домогтися успіху. А чим би все скінчилось, якби я вдерся до кабінету менеджера й загорлав: «На що ви сподівалися, підвищуючи мою оренду на триста відсотків? Ви ж добре знаєте, що запрошення розіслано, а оголошення розклеєно! Триста відсотків! Безглуздя! Я не платитиму таких грошей!»

Якими були б наслідки? Спалахнула б суперечка і ми б шкварчали, як ковбаса на сковорідці. А як закінчуються суперечки, ви знаєте. Навіть якби мені поталанило переконати його, що він помиляється, на заваді стала б його гордість. Ні, менеджер не поступився б!

Генрі Форд ⁴² дав одну з найкращих порад у сфері людських взаємин: «Якщо існує секрет успіху, то він полягає в здатності людини сприймати чужу точку зору і бачити речі під цим кутом так, як і під своїм власним».

Це так просто і так очевидно, що достовірність сказаного не може викликати сумніву, а проте, 90 відсотків людей нехтують цією порадою 90 процентів свого часу. Перегляньте листи на вашому столі, й ви переконаєтесь, що в більшості з них знехтувано здоровий глузд. Зацитую лист керівника радіодепартаменту рекламного агентства, що має відділення в усій країні. Цей лист було розіслано менеджерам радіостанцій. Свою реакцію подаю в дужках.

Містер Джон Бланк,
Бленквіль,
Індіана
Дор. містер Бланк.
……компанія бажає зберегти свої позиції серед керівництва рекламних агентств у сфері радіо.
(Кого цікавлять бажання вашої компанії? Мене хвилюють мої власні проблеми. Банк позбавляє позички для купівлі на виплату будиночка, шкідники винищують шток-троянди, курс акцій падає, я проспав сьогодні, а вчора ввечері мене не запросили на танці до Джона, лікар сказав, що в мене високий тиск і невроз. А потім що трапилося? Вранці я прийшов до офіса стривожений, переглянув пошту і ось маєш — якийсь самовпев-нений нью-йоркський жевжик теревенить про бажання його компанії. Привіт! Якби він розумів, яке враження справляє його лист, то покинув би рекламний бізнес і почав розводити баранів.)
Загальнонаціональний рекламний рахунок завжди був твердинею нашої мережі. Наша частка радіочасу впевнено утримує нас рік у рік на вершині бізнесу порівняно з іншими агентствами...
(Ви — могутні, багаті й перебуваєте на самій вершині. І що з того? Навіть якщо ви такі могутні, як «Дженерал моторе», «Дженерал електрік» і генеральний штаб армії США разом узяті, мені на вас начхати. Якби ви тямили бодай стільки, скільки тямлять колібрі, ви б зрозуміли, що мене цікавлять не ваші, а мої власні справи. І взагалі вся ця розмова про надзвичайний успіх фірми примушує мене відчути себе маленьким і зневаженим.)
Ми бажаємо, щоб наш рахунок обслуговувався наприкінці новин, які передає ваша радіостанція...
(Ви бажаєте! Ви бажаєте! Ви — справжня задниця! Мене не обходить, що бажаєте ви або що бажає Муссоліні чи Бінг Кросбі43. Дозвольте вам заявити раз і назавжди, що мене цікавить те, чого бажаю я, а саме про це у вашому абсурдному листі ви не прохопилися й словом.)
Тому пропонуємо включити компанію в пріоритетний список щотижневих новин вашої радіостанції, а корисні для нашого агентства деталі використовувати в зарезервований час...
(«Пріоритетний список». Яке нахабство! Розводячись про могутність вашої компанії, ви мене принижуєте. І після цього пропонуєте включити вас у «пріоритетний список», не говорячи навіть «будь ласка».)
Швидке підтвердження цього листа з інформацією про ваші дії буде обопільно корисне...
(Дурні! Ви надсилаєте мені дешевого листа, тиражованого на ротопринті. Ці формальні листи, вами розкидані повсюди, сипляться немов осіннє листя. І вам не соромно щось вимагати від мене, коли мене хвилює позичка на купівлю будиночка, моя шток-троянда і мій кров'яний тиск. Ви вимагаєте, щоб я сів диктувати відповідь на ваш дешевий лист і щоб зробив це «швидко»! Чи не здається вам, що я такий заклопотаний, як і ви, принаймні, я так вважаю! І потім, хто дав вам право наказувати мені? Ви розводитесь, що це «буде обопільно корисно». Нарешті! Ви починаєте звертати увагу і на мої вигоди. Але ж ви й гадки не маєте, яким чином це може бути для мене корисним.)
Щиро Ваш
Джон Бланк,
менеджер департаменту радіо

Р. S. Надсилаємо передрук з «Бленквіль джорнел», який може зацікавити вас і який ви можете передавати в ефір по вашій радіостанції...
(Нарешті, аж наприкінці, в постскриптумі, ви згадуєте те, що може стати в пригоді у розв'язанні однієї з моїх проблем. Чому ви не розпочали лист саме з цього? А втім, яка тут користь? Будь-який рекламний агент, винний у розповсюдженні таких нісенітниць, як оця, надіслана мені, має якусь ваду в medulla oblonquatа ⁴⁴. Вам не потрібна «інформація про наші дії». Що вам потрібне, так це кварта йоду, щоб вилити її на вашу щитовидну залозу.)

Якщо такі листи пише людина, яка присвятила своє життя рекламі й має себе за експерта в сфері торгівлі, що тоді можна чекати від м'ясника, пекаря чи килимника?

Ось інший лист. Його написав начальник великої транспортної станції моєму студентові Едварду Вермілену. Хочете знати, який він справив ефект? Спочатку ознайомтеся з листом, а потім я дам відповідь.

А. Зерега сане, Інк.,
28 Франт стріт,
Бруклін, Нью-Йорк.
До уваги містера Едварда Вермілена

Джентльмене!
Операції на нашій транспортно-залізничній станції, яка отримує вантажі, відбуваються із запізненням через те, що замовники привозять їх наприкінці дня. Це призводить до скупчення вантажів, понаднормової праці, затримки вантажівок, а в деяких випадках і до невчасної доставки вантажів. Так, 10 листопада ми отримали від Вашої компанії загалом 510 одиниць, які прибули о 16 годині 20 хвилин.

Ми просимо Вас виявити дух співробітництва з метою подолання небажаних наслідків, викликаних невчасним прийманням вантажів. Дозвольте звернутися до Вас з проханням: коли Ви надсилаєте вантаж, що його треба відправити того самого дня, присилайте до нас транспорт значно раніше або подавайте частину вантажу ще до обіду.
Такі позитивні зміни дадуть змогу, прискоривши розвантаження Вашого транспорту, відправляти вантаж у день його надходження.
Щиро Ваш
Джей Бі, нач».

Ознайомившись з цим листом, менеджер з комерційних питань компанії «А. Зерега сане, Інк.» Вермілен переслав його мені з таким коментарем:

«Цей лист справляє протилежний ефект. Він починається описом труднощів, яких зазнає станція і які нас, відверто кажучи, зовсім не обходять. Вони просять «виявити дух cпівробітництва», навіть не поцікавившись, що воно принесе нам — виграш чи незручності. І лише в останньому абзаці згадується, що «такі позитивні зміни дадуть змогу, прискоривши розвантаження Вашого транспорту, відправляти вантаж у день його надходження». Іншими словами, те, в чому ми найбільше зацікавлені, вміщено в кінці, а дух, яким пройнятий цей лист, скоріше викликає почуття антагонізму, ніж співробітництва».

Погляньмо, чи можна вдосконалити цей лист, переписавши його? Не гайнуймо часу на перелік наших власних проблем. Давайте, як застерігав Генрі Форд, будемо «сприймати чужу точку зору і бачити речі під цим кутом так, як і під своїм власним».

«Містер Едвард Вермілен
для А. Зерега сане, Інк.
28 Франт стріт,
Бруклін, Нью-Йорк

Дорогий містере Вермілен!
Ваша компанія — один з наших найкращих клієнтів за останні 14 років. Природно, ми дуже вдячні за Ваше шефство і прагнемо надавати Вам швидкий і ефективний сервіс. Однак, на жаль, ми змушені Вас повідомити, що не можемо підтримувати цей рівень, особливо за тих обставин, коли Ваш транспорт привозить вантаж наприкінці дня, як це було 10 листопада. Чому? Тому, що саме в цей час у нас багато інших клієнтів. Природно, це призводить до скупчення вантажів і Ваші вантажівки стоять у черзі, що іноді спричинює навіть затримки з відправкою вантажів.
Це — погано. Дуже погано. Як цього уникнути? Доставляти вантажі вранці, якщо це для Вас можливо. Це дасть змогу Вашим автомобілям перебувати в постійному обігу, а нашим робітникам — насолоджуватись обідом із смачних макаронів, які виготовляє Ваша фірма.
Будь ласка, не сприймайте це як нарікання чи спробу з мого боку давати Вам поради, як вести справу. Цей лист продиктований бажанням обслуговувати Вас якнайшвидше.
Ви — зайняті люди. Тому не завдавайте собі клопоту з відповіддю на цю записку. Щиро ваш Джей Бі, нач».

Сьогодні на вулицях великих міст і містечок штовхаються тисячі втомлених і розчарованих нeвдах-комерсантів. Чому їхні заробітки такі низькі? А тому, що вони завжди думають тільки про своє власне бажання. їм невтямки, що ми не заміряємося нічого купувати: якби ми схотіли що-небудь придбати, то зробили б це. Але в нас і у них є спільна риса — ми однаково зацікавлені у розв'язанні наших проблем, і якщо комерсант покаже, як його служба чи товар допоможе нам розв'язати ці проблеми, йому не потрібно буде нас умовляти — ми самі зробимо покупку. Клієнтові до вподоби, коли він купує, а не коли йому продають.

Багато людей гайнують час, намагаючись продати товари, навіть не глянувши на них очима клієнта. Ось приклад. Я проживаю у Форест-Хіллс, мікрорайоні з приватних будинків, розташованому в межах великого Нью-Йорка, і до центру добираюся залізницею. Поспішаючи до станції, я зустрів агента, що займався продажем нерухомого майна на Лонг-Айленді. Він добре знав Форест-Хіллс, тому я поставив йому запитання, яке дуже цікавило мене: з чого зроблений мій потинькований будинок — з металевих рейок чи з порожнистих плиток? Він відповів, що не знає і повідомив — це було ясно мені й без нього,— що я можу дістати відповідну довідку в Асоціації садівників Форест-Хіллс. Наступного ранку я отримав від нього листа. Чи була в ньому потрібна мені інформація? Він міг би дати її по телефону за одну хвилину, але не зробив цього. Натомість ще раз повідомив, що я можу здобути її сам, а після цього просив мене застрахуватися в нього. Цього чоловіка не цікавило, як допомогти мені, він дбав лише про свої інтереси.

Йому б варто було прочитати дві невеликі книжечки Ваш Янга «Невтомний збирач» і «Розділити багатство», що принесло б йому у тисячу разів більше користі, ніж моя страховка.

Навіть фахівці високого класу припускаються тих самих помилок. Кілька років тому я завітав до клініки відомого отоларинголога у Філадельфії. Перш ніж оглянути мої мигдалики, він запитав, яким бізнесом я займаюся. Його не обходили розміри моїх мигдаликів — його цікавив розмір мого гаманця. Головною турботою цього лікаря було не те, як надати мені допомогу, а те, як з мено побільше витягнути. Внаслідок такого ставлення він не дістав нічого. Я вийшов із клініки з почуттям зневаги до цієї корисливої людини.

У світі повно таких хапуг, як цей лікар. Вони гребуть усе, що потрапляє під руки. Тому людина, котра прагне безкорисливо служити іншим, майже не зустрічає в цьому конкуренції. Овен Янг ⁴⁵ говорив: «Хто здатний поставити себе на місце інших людей і розуміти хід їхніх думок, той може не турбуватися про своє майбутнє».

Якщо ви, прочитавши цю книжку, схочете мислити категоріями інших людей і бачити світ очима інших людей, то це може знаменувати лише одне — новий етап вашої кар'єри.

Більшість тих, хто навчався в коледжі, читав Вергілія, опановував таємниці обчислення, навіть не замислюється над тим, як працює їхній мозок. Якось я читав курс лекцій «Ефективна розмова» для випускників коледжа, щойно прийнятих на роботу до «Карієр корпорейшн» (Нью-Арк, штат Нью-Джерсі), компанії, що встановлює кондиціонери в адміністративних будинках і театрах. Один з цих юнаків, умовляючи своїх товаришів пограти з ним у баскетбол, говорив:

— Я хочу витягти вас звідси й пограти в баскетбол. Я люблю цю гру, але останнього разу в залі було не досить гравців, щоб утворити дві команди. Нас прийшло лише троє і ми кидали м'яча, доки я не набив собі синця.
Я хочу, щоб ви, хлопці, поприходили туди ввечері. Я хочу пограти в баскетбол.

Чи сказав він щось таке, чого бажали інші? Кому потрібен зал, куди ніхто не ходить? Іншим байдуже, чого прагне цей юнак. )м не хочеться набити синця.

Чи міг він домогтися свого? Звісно. Але для цього треба було діяти енергійніше, збудити в товаришів бажання, вибудувати привабливий логічний ряд: очищення мозку — розвага — азартна гра. Отже, згадаймо мудру пораду професора Оверстріта: «...спершу збудіть в іншої людини палке бажання зробити саме те, що потрібно вам. Той, хто зуміє цього досягти, здобуде весь світ, а той, хто не зуміє,— йтиме шляхом самотніх».

Один з моїх студентів був страшенно занепокоєний станом здоров'я свого малолітнього сина, який мав меншу, ніж треба, вагу тіла і до того ж відмовлявся їсти. Батьки сварили й дорікали хлопчикові. Вони постійно повторювали: «Мама хоче, щоб ти з'їв оце і оце. Батько хоче, щоб ти ріс і був великий».
Чи звертав увагу хлопчик на такі прохання? Не більше, ніж ми звертаємо на купку піску на піщаному пляжі. Жодна розсудлива людина не очікуватиме, що трирічна дитина прийме точку зору тридцятилітнього батька. А проте, батько сподівався цього. Абсурд та й годі! Зрештою він розчарувався і сказав собі: «Чого хоче хлопчик? Як пов'язати мої і його бажання?» Це було легко, як тільки він почав мислити у такий спосіб.

Малюк мав триколісний велосипед, на якому він любив їздити перед їхнім будинком у Брукліні. Неподалік жило «чудисько» — більший хлопчик, який зіштовхував малого з велосипеда і їздив на ньому сам. Скривджений малюк, схлипуючи, біг до матері й та проганяла «чудисько», а тоді садовила малого на велосипед. Ця процедура повторювалася щодня.

Яке бажання було в хлопчика? Щоб відповісти на це запитання, не треба бути Шерлоком Холмсом, Гордість, страх, злість — усі найсильніші в його віці емоції — підбурювали взяти реванш, ударити «чудисько» по носі. І коли батько сказав йому, що він може вибити з сідла свого кривдника, якщо їстиме те, що кажуть дорослі, з меню більше не було проблем. Цей хлопчик наминав шпінат, капусту, солону макрель і все що завгодно, аби тільки швидше підрости й перемогти оте «чудисько», що пригнічувало його.

Успішно розв'язавши одну проблему, батько взявся за іншу: цей хлопчик мав погану звичку підмочувати ліжко. Спав він із своєю бабусею і та, прокинувшись вранці, говорила йому: «Дивися, Джоні, що ти знову наробив цієї ночі».

А він відповідав:
— Ні, я цього не робив. Це ти зробила.

Його сварили, ганили, лякали, соромили, втовкмачували, що матір не хоче, аби він це робив — усе було марно й ніщо не допомагало тримати ліжко сухим. Аж ось одного разу батьки задумалися: «Що ми можемо зробити для того, щоб наш хлопчик сам захотів припинити підмочувати постіль?»

Спершу визначили, які в нього бажання. Насамперед він хотів одягати на ніч піжаму, як батько, а не нічну сорочку, як бабуся. Оскільки бабусі набридли нічні кривди, вона запропонувала купити йому кілька піжам, якщо він ладен відмовитися від ганебної звички. І ще, хлопчик дуже хотів мати своє ліжко. Бабуся не заперечувала. Відтак родина вирушила до універсального магазину Льозера в Брукліні, де мати, підморгнувши продавщиці, поважно сказала:

— Ось цей маленький джентльмен хоче зробити декілька покупок.

Продавщиця підіграла матері й цілком серйозно запитала хлопчика:

— Що ви бажаєте подивитися, молодий чоловіче?

Малюку здалося, що він підріс на кілька дюймів:

— Я хочу купити для себе ліжко.

Коли йому показали те ліжко, котре сподобалось його мамі, вона знову підморгнула продавщиці й тій легко вдалося умовити хлопчика.

Ліжко привезли наступного дня, і коли тато повернувся з роботи додому, хлопчик зустрів його біля вхідних дверей радісним вигуком:

— Тату! Тату! Ходи-но нагору, поглянь на моє ліжко! Його купив я! Це я його купив!

Оглядаючи ліжко, батько дотримувався принципів Чарлза Шваба: «...хвалив од щирого серця».

— Ти не підмочуватимеш своє ліжко? Ні? — запитав він сина.

— О ні! ні! Я не підмочуватиму це ліжко!

Хлопчик дотримав слова, адже йшлося про його гордість. Це було його ліжко. Він і тільки він купив його. І піжаму він носив, як дорослий. І поводитись він хотів, як дорослий. Він так і поводився.

Інший слухач моїх курсів, телефонний інженер К. Т. Датчмен, ніяк не міг примусити свою трирічну доньку снідати. Традиційні умовляння, сварка, покарання — всі ці методи не приносили бажаних наслідків. І батьки вирішили спонукати доньку захотіти робити те, що їм потрібно. Дівчинка любила наслідувати манери своєї матері й поводитися так, наче вона доросла. Тож одного ранку її посадовили на стілець і запропонували самій впоратися із сніданком. Коли батько виходив на кухню, дівчинка, перемішуючи їжу, крикнула йому:

— Тату! Поглядь-но, я готую собі кашу!

Того ранку вона без умовлянь і нагадувань з'їла дві порції каші. Чому? А тому, що була в цьому зацікавлена. Вона реалізувала прагнення власної значущості. В процесі приготування сніданку дівчинка знайшла спосіб самовираження.
Недаремно Вільям Вінтер зауважив, що «самовираження — домінуюча потреба людської натури». Тож чому б не використати знання психології ділових контактів?

Пам'ятаймо:
«Спершу збудіть в іншої людини палке бажання зробити саме те, що потрібно вам. Той, хто зуміє цього досягти, здобуде весь світ, а той, хто не зуміє,— йтиме шляхом самотніх».

Дев'ять порад бажаючим почерпнути якнайбільше в цій книжці

1. Якщо ви бажаєте почерпнути якнайбільше в цій книжці, зважте на одну надзвичайно важливу вимогу. Доки ви не відповідатимете їй, вам не допоможуть тисячі правил і порад.
Що ж це за вимога? Ось вона: треба розвивати глибоке, всеохоплююче бажання вчитися, опанувати принципи людських взаємин.
Як розвинути в собі це глибоке, всеохоплююче бажання? Лише постійним нагадуванням самому собі, що опанування цих важливих принципів вкрай необхідне для досягнення успіхів у соціальній та фінансовій сферах. Не забувайте повторювати знову і знову: «Моя популярність, моє щастя і мій добробут великою мірою залежать від опанування принципів людських взаємин».

2. Спочатку ознайомтеся з книжкою нашвидку. Читайте для розваги. Але якщо ви захочете опанувати, принципи людських взаємин, тоді поверніться назад і уважно прочитайте кожний розділ двічі, перш ніж перейти до наступного. В кінцевому підсумку ви виграєте на часі й досягнете успіхів.

3. Під час читання зупиняйтесь якомога частіше, замислюючись над тим, що ви читаєте.
Запитуйте самого себе, як саме ви маєте намір застосовувати кожний з викладених принципів. Такий метод читання дасть вам більше користі.

4. Читайте з червоним олівцем, маркером чи ручкою; натрапивши на пораду, котру ви маєте намір використати в майбутньому,
зробіть на полях помітку. Якщо це важлива пропозиція, підкресліть кожне речення або позначте його в будь-який інший спосіб. Це зробить процес читання цікавішим, до того ж таку книжку згодом можна буде досить швидко проглянути.

5. Я знаю людину, яка вже п'ятнадцять років працює менеджером великої страхувальної компанії і все одно щомісяця перечитує всі страхувальні контракти своєї фірми. Так, перечитує ті самі контракти місяць у місяць, рік у рік. Навіщо? Як показала практика, лише такий метод допомагає йому міцно утримувати в пам'яті багато різних подробиць.
Свого часу я витратив майже два роки на створення книжки про публічні виступи. Завершуючи цю роботу, я був змушений постійно повертатися до попередніх сторінок, аби пригадати, про що писав раніше. Швидкість, з якою ми забуваємо,— неймовірна!
Отже, якщо ви бажаєте отримати від цієї книжки реальну користь, не вважайте, що для цього вам досить її прочитати нашвидкуруч. Після уважного прочитання треба ще витрачати по кілька годин щомісяця на її перегляд. Тримайте цю книжку перед собою на своєму робочому столі. Зазирайте до неї якнайчастіше. Постійно підбадьорюйте себе можливістю самовдосконалення. Пам'ятайте: опанування викладених тут принципів може стати для вас можливим лише за умови систематичного й енергійного їх застосування. Іншого шляху просто не існує.

6. Бернард Шоу якось зауважив: «Якщо ви будете людину навчати, вона ніколи не навчиться». Шоу мав рацію. Навчання — активний процес. Ми вчимося в дії. Хто бажає оволодіти принципами, викладеними в цій книжці, той мусить застосовувати їх при кожній нагоді. Якщо ви цього не робитимете, то швидко забудете їх. Лише ті знання, котрі використовуються, міцно утримуються в нашій пам'яті!
Можливо, вам буде важко повсякчас виконувати мої рекомендації. Я сам іноді відчуваю значні труднощі в застосуванні принципів, які пропагую. Нам набагато легше когось критикувати й засуджувати, ніж зрозуміти точку зору іншої людини, вишукувати вади й помилки, ніж розсипати похвалу, говорити про те, що хочемо ми, ніж прислухатися до чужих бажань... Тож читаючи цю книжку, пам'ятайте, що ви не просто намагаєтесь отримати нову інформацію, а робите спробу сформувати в себе нові звички. Так, ви повинні виробити новий стиль життя. Це потребує часу, наполегливості й щоденних вправ.
Отже, звертайтеся якнайчастіше до цих сторінок. Використовуйте їх як наочний посібник з міжлюдських відносин: коли у вас виникнуть якісь проблеми у вихованні дітей, стосунках з дружиною або роздратованим клієнтом — стримайте свою першу реакцію чи імпульсивні дії. Як правило, вони хибні. Натомість зверніться до цих сторінок і передивіться підкреслені вами абзаци. Спробуйте піти цим новим шляхом і тоді спостерігайте за чудом.

7. Зробіть з процесу навчання жваву приємну гру, запропонувавши дружині, синові чи колегам по роботі щоразу брати з вас десятицентовик або долар, як тільки вони спіймають вас на порушенні одного з цих принципів.

8. Виступаючи перед слухачами мого курсу, президент одного з солідних банків на Уолл-стріті розповів про створену ним високоефективну систему самовдосконалення. Ця людина не мала формальної освіти, однак вона, завдяки повсякденному застосуванню вироблених нею принципів, зажила слави одного з найавторитетніших і найвпливовіших фінансистів Америки. Наведу його слова:
— Протягом багатьох років я занотовую до свого робочого щоденника ділові зустрічі, які маю впродовж дня. Домашні вже звикли нічого не планувати мені на Другу половину кожної суботи. Цей час я присвячую самоперевірці: аналізую і оцінюю свою діяльність. Розкривши щоденник, я розмірковую над інтерв'ю, зустрічами, дискусіями, що відбулися останнього тижня. І запитую себе: яких помилок я припустився, які корективи потрібно внести, які уроки треба винести на майбутнє? Часто-густо я виявляю власні похибки, але з роками їх стає дедалі менше. Іноді після таких раундів я ладний навіть поплескати себе по плечу. Система самоаналізу і самоосвіти, якої я дотримуюся рік у рік, приносить мені більше користі, ніж будь-який інший метод самовдосконалення. Вона допомагає приймати правильні рішення, вдосконалювати вміння ладити з людьми. Цю корисну систему я рекомендую іншим.
Чому б не скористатися такою системою для перевірки ефективності принципів, викладених у цій книжці? Якщо ви це зробите, то виграєте подвійно. По-перше, ви швидше втягнетесь у процес самоосвіти, що і цікаво, і плідно. По-друге, невдовзі ви переконаєтесь, що ваше уміння ладити з людьми та взаємодіяти з ними розвивається, наче лаврове дерево під тропічним сонцем.

9. У самому кінці цієї книжки вміщено щоденник. Зазначайте в ньому, коли і як застосовувались ці принципи. Занотовуйте подробиці, імена, дати, результати. Такі записи сприятимуть вашим успіхам. А яку радість принесуть вони вам, коли ви переглядатимете їх через кілька років!

Отже, щоб якнайбільше почерпнути в цій книжці, треба:

1. Розвивати глибоке, всеохоплююче бажання оволодіти принципами людських взаємин.

2. Прочитати кожний розділ цієї книжки двічі, перш ніж переходити до наступного.

3. Під час читання зупинятися якомога частіше з тим, щоб запитати самого себе, як саме ви маєте намір застосовувати кожний з викладених принципів.

4. Підкреслювати кожну важливу пропозицію чи думку.

5. Переглядати цю книжку щомісяця.

6. Застосовувати ці принципи при кожній слушній нагоді. Використовувати цю книжку як наочний посібник для розв'язання щоденних проблем.

7. Зробити з процесу навчання жваву приємну гру, запропонувавши другові, дружині чи колезі щоразу брати з вас десятицентовик чи долар, як тільки вони спіймають вас на порушенні одного з цих принципів.

8. Щотижня перевіряти досягнуті успіхи. Запитувати себе, які помилки зроблено, які корективи потрібно внести, які уроки треба винести на майбутнє.

9. Вести щоденник, зазначаючи в ньому, коли і як застосовувались викладені тут принципи.

КОМЕНТАРІ

39 Л л о й д Джордж (1863—1945) — прем'єр-міністр коаліційного уряду Великобританії (1916—22), один з творців Версальського мирного договору.

40 О р л а н д о Вітторіо Емануеле (1860—1952)—прем'єр-міністр Італії (1917—19), один з лідерів італійського лібералізму.

41 Клемансо Жорж (1841—1929) — прем'єр-міністр Франції (1906—09 і 1917—20), лідер радикалів, шовініст і мілітарист.

42 Генрі Форд (1863—1947) — американський магнат, піонер автомобільної промисловості.

43 Б і н г Кросбі — популярний американський актор театру і кіно, герой радіо-шоу 30-х років.

44 довгастий мозок (лат.).

45 Овен Янг (1874—1962) — представник корпоративної бюрократії, автор проекту по вирішенню проблеми репарацій після першої світової війни.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ