Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина друга
ШІСТЬ СПОСОБІВ ЗРОБИТИ ЛЮДЕЙ ПОДІБНИМИ ДО ВАС

Розділ І
ВЧИНИ ОТАК, І ТЕБЕ РАДІСНО ЗУСТРІЧАТИМУТЬ УСЮДИ

Навіщо читати книжку про те, як здобувати друзів? Чому б натомість не вивчити техніку найбільшого здобувача друзів, якого тільки знав світ? Хто він? Ви можете зустріти його завтра на вулиці. Тільки-но ви опинитесь за три кроки від нього, він почне вимахувати хвостом. Якщо ж ви зупинитесь і погладите його, він ладний буде із шкури вилізти, аби тільки показати, як сильно ви йому подобаєтесь. І ви певні, що за цим виявом симпатії з його боку не криється жодних підспудних мотивів: він не збирається продати вам нерухоме майно і не має наміру одружитися з вами.

Коли мені виповнилося п'ять років, батько купив мені за п'ятдесят центів жовтошерсте щеня. Це було світло і радість мого дитинства. Щодня після четвертої тридцяти по обіді щеня сиділо перед будинком і пильно вдивлялося своїми гарними очима в далечінь. Зачувши мій голос чи угледівши крізь кущі, як я на бігу вимахую торбинкою, воно прожогом зривалося з місця і на одному диханні злітало на пагорб, щоб привітати мене радісними стрибками і щасливим гавкотом.

Тіппі лишався моїм вірним товаришем протягом п'яти років. Потім однієї трагічної ночі — мені цього ніколи не забути — його вбила блискавка, трохи не влучивши у мене. Загибель Тіппі була трагедією мого дитинства.

Ти ніколи не читав книжок з психології, Тіппі. Тобі це було непотрібно. Завдяки своєму божественному інстинкту ти знав, що, виявляючи щирий інтерес до людей, можеш здобути за два місяці більше друзів, ніж хтось інший за два роки, всіляко намагаючись збудити цікавість до себе. Дозвольте повторити, виявляючи щирий інтерес до людей, ви можете здобути за два місяці більше друзів, ніж хтось інший за два роки, всіляко намагаючись збудити цікавість до себе.

Нью-Йоркська телефонна компанія здійснила скрупульозне дослідження телефонних розмов, щоб з'ясувати, які слова найчастіше в них вживаються. Авжеж, ви вгадали: особовий займенник «Я». Він повторювався 3990 разів у 500 діалогах: «Я», «Я», «Я», «Я», «Я»...

Скажіть, на кого ви насамперед звертаєте увагу, дивлячись на групове фото, де ви також зображені?

Щоб зрозуміти, чи вами цікавляться інші, дайте відверту відповідь на запитання: скільки людей прийде на ваш похорон, якщо ви помрете цієї ночі?

Чому люди повинні цікавитись вами, перш ніж ви зацікавитесь ними! Візьміть олівець і дайте тут-таки відповідь на запитання:

Прагнучи лише одного — справити на людей вигідне враження і зацікавити їх собою, ми у такий спосіб ніколи не здобудемо справжніх, щирих друзів.

Саме так намагався діяти Наполеон, але під час останньої зустрічі з Жозефіною він був змушений визнати:

— Мені таланило так, як, можливо, не таланило нікому в світі. А тепер, Жозефіно, ти — єдина істота, якій я можу звіритись.

Однак історики мають серйозні сумніви, що вона заслуговувала на повну довіру.

Відомий віденський психолог, нині покійний Альфред Адлер, свого часу написав книжку під назвою «Що має означати для вас життя», в якій зазначав: «Індивідуаліст — це той, хто не виявляє жодного інтересу до своїх ближніх, і насамперед через це зазнає великих труднощів у житті й завдає образ іншим. Саме індивідуалісти породжують усі людські пороки».

Ви можете прочитати багато книжок, написаних ерудованими психологами, і не знайти в них потрібного вам висновку. Я не люблю повторюватись, але висновок Альфреда Адлера такий багатий за своїм змістом, що хочу зацитувати його ще раз, виділивши курсивом:

«Індивідуаліст — це той, хто не виявляє жодного інтересу до своїх ближніх, і насамперед через це зазнає великих труднощів у житті й завдає образ іншим. Саме індивідуалісти породжують усі людські пороки». Колись я відвідував літературні курси в Нью-Йоркському університеті, де слухав лекції редактора журналу «Кольєр».

— Прочитавши кілька абзаців будь-якого з десятків оповідань,— говорив він,— можна відразу ж визначити, чи любить автор людей.
Якщо автор не любить людей, люди не люблять його оповідань.

Цей суворий редактор у своєму виступі, присвяченому проблемам художньої літератури, сказав слова, близькі, за його визначенням, до проповіді священика:

— Пам'ятайте: успіх оповідача цілком залежить від того, чи цікавиться він людьми.

Якщо це справедливо для художньої літератури, то це тричі справедливо для міжособистісних людських стосунків.

Незабутній вечір я провів у гримувальній Говарда Сарстона, під час його останнього виступу на Бродвеї. Хто не чув про "короля фокусів, славетного мага Сарстона! Сорок років він подорожував світом, знову і знову виступаючи з ілюзіями, містифікуючи публіку, змушуючи її роззявляти рота від здивування. Понад шістдесят мільйонів глядачів побували на його шоу, заплативши за це майже два мільйони доларів. Я попросив містера мага поділитися таємницею свого успіху.

Він утік з дому ще маленьким хлопчиком, був бродяжкою, їздив у товарняку, ночував у копицях сіна, жебрав по фермах і навчився читати, роздивляючись написи на залізничних вагонах. Чи знався він краще за інших на чарах? Аж ніяк! Такою була його відповідь. Про фокуси написано сотні книжок, і багато людей прочитали їх. Але в Сарстона було те, чого бракувало іншим,— висока артистичність і контакт з публікою. Майстер шоу-бізнеса, він не тільки досконало володів технікою циркового мистецтва — кожний жест, інтонація голосу, найменший порух брів були ретельно відпрацьовані й розраховані до часток секунди,— а й мав величезний інтерес до людей. Там, у гримувальній, він сказав мені, що більшість ілюзіоністів, зверхньо позираючи на публіку, думають: «Ну от, зібрався натовп бовдурів, обмежених селюків, яких я легко обдурю». Сарстон мислив інакше. Виходячи на сцену, він говорив собі: «Я вдячний цим людям, які прийшли подивитися мій виступ. Це вони забезпечують мене всім необхідним для життя, і я віддам їм найкраще з того, на що здатний». Він щиро заявив мені: «Я люблю свою публіку».

Скажу кілька слів про співачку Шуман-Хейнк. Незважаючи на нужду і голод, розпач і особисті драми, які мало не привели її до самогубства та вбивства своїх дітей, незважаючи на все це вона зуміла таки піднятися до вершин слави, ставши найкращою виконавицею жіночих партій в операх Вагнера. І от Шуман-Хейнк визнала, що один із секретів її успіху полягав насамперед у зацікавленні людьми.

Чи ж не в цьому була причина величезної популярності Теодора Рузвельта, якого любили навіть слуги? Його камердинер Джеймс Е. Амос написав книжку «Теодор Рузвельт — герой його камердинера», де розповів такий випадок:

«Моя дружина запитала президента про боб-вайта ⁴⁶. А що вона ніколи не бачила цього птаха, то Рузвельт докладно описав його.

Через якийсь час у нашому котеджі задзвонив телефон (Амос з дружиною жили в невеликому будинку в маєтку Рузвельта в Ойстер-бей. — Д. К.). Говорив президент. Він попросив мене переказати дружині, що на подвір'ї ходить куріпка і варто лише визирнути у вікно, щоб побачити її. Таким уважним був президент. Поминаючи наш котедж, він весело вигукував: «Агов, Анні! Агов, Джеймсе!» Ми з радістю відповідали на його привітання». Чи могли підлеглі не любити Рузвельта? Чи могла ця чудова людина не подобатися іншим?

Якось Рузвельт прийшов до Білого дому, коли президент і місіс Тафт були відсутні. Вітаючись з усіма, він кожного із старих слуг називав на ім'я, що свідчило про його прихильність та уважне ставлення до простого люду.

«Побачивши на кухні служницю Аліс,— писав Арчі Батт,— Рузвельт поцікавився, чи вона й далі випікає кукурудзяний хліб. Аліс пояснила, що часом готує його для слуг, але верхівка не вживає такої страви.

— Вони показують поганий смак,— пробуркотів Рузвельт,— я скажу про це президентові, як тільки з ним зустрінуся.

Аліс принесла шматок кукурудзяного хліба, й Рузвельт, ласуючи ним, пішов. По дорозі він зустрічав садівників та робітників і, як завжди, тепло вітався з кожним. Згадуючи ті часи, Айк Гувер розчулено сказав:

— То був найрадісніший для нас день за останні два роки. Жоден з нас не проміняв би
його навіть на стодоларову купюру».

Щиру цікавість і приязнь до людей виявляв доктор Чарлз В. Еліот ⁴⁷ — один з найавторитетніших університетських президентів. Пригадаймо, що він опікувався Гарвардом у період поміж громадянською і першою світовою війною.
Якось до президента прийшов першокурсник Л. Р. Г. Грендон, щоб узяти п'ятдесят доларів із студентського позичкового фонду. Гроші йому видали.

— Я подякував і мав намір піти,— згадував Грендон,— коли президент Еліот затримав мене: «Присядьте на хвилинку. Мені розповідали, що ви самі готуєте їжу у своїй кімнаті.
Це добре, для студента важливо правильно харчуватися. Навчаючись у коледжі, я робив те саме. А як щодо телячої голови? Якщо її приготувати з добре відгодованого теляти, це знаменита річ. Дешево і смачно! Я робив так...» І президент заходився розповідати, якви брати телятину, як її готувати, щоб згодом суп перетворився на холодець. «А потім м'ясо
ріжуть і їдять холодним»,— закінчив свою розповідь Еліот.

Із власного досвіду знаю, що і в найпопулярніших людей можна викликати прихильність і бажання співробітничати, якщо виявити до них щирий, непідробний інтерес.

Свого часу мені довелося читати курс лекцій з художньої літератури в Бруклінському інституті науки і мистецтв. Тоді в нас виникла ідея зв'язатися з такими відомими представниками комерційної літератури й публіцистами, як Кетлін Норріс, Фанні Херст, їда Тарбелл ⁴⁸, Альберт Пейсон Терхьон та Роберт Х'юджес, і попросити їх поділитися зі студентами своїм багатющим досвідом. Розуміючи, що вони зайняті люди, котрі цінують свій час, ми кожному з них надіслали листа за підписом 150 студентів, де засвідчували своє щире захоплення їхніми книжками і просили поділитися секретами своїх успіхів, зазначаючи, що не розраховуємо на лекції, а лише сподіваємося відповідей на запитання, список яких додаємо. Видно, знаменитостям це сподобалось — а кому б це, скажіть, не сподобалося? — і вони, залишивши свої кабінети, приїхали до Брукліна, щоб надати нам допомогу.

У такий самий спосіб я переконав міністра фінансів (у кабінеті Теодора Рузвельта) Леслі М. Шоу, міністра юстиції (в кабінеті Тафта) Джорджа У. Вікершама, а також Вільяма Дженінгса Братана ⁴⁹, Франкліна Делано Рузвельта та багатьох інших видатних діячів виступити з лекціями перед слухачами моїх курсів.

Усі ми — незалежно від фаху й становища в суспільстві — прихильно ставимось до людей, які захоплюються нами. Пригадаймо німецького кайзера. Наприкінці першої світової війни його зневажали в усьому світі, вважаючи за найжорстокішого серед людей. Увесь народ відвернувся від нього, коли він утік до Голландії, рятуючи власну голову. Коротше кажучи, він викликав до себе таку велику лють, що мільйони німців ладні були роздерти його на шматки чи спалити на вогнищі. І от в самий розпал цієї масової зненависті один маленький хлопчик написав кайзерові простого й щирого листа, висловлюючи доброзичливість і захоплення його особою. Підліток стверджував, що він завжди вважатиме Вільгельма своїм імператором. Кайзер, зворушений цим листом, запросив хлопчика до себе. Той приїхав разом зі своєю матір'ю, на якій кайзер згодом одружився. Отже, цьому тямковитому хлопчині не потрібно було читати книжку «Як здобувати друзів і впливати на людей».

Хто хоче мати друзів, той повинен діяти, не шкодуючи сил і часу. Готуючись до тривалої подорожі в країни Південної Америки, герцог Віндзор, тоді ще принц Уельський, кілька місяців старанно вивчав іспанську мову і таким чином здобув шану та прихилив до себе південноамериканців.

Дні народження друзів треба знати, як ви знаєте свій день народження. їх можна з'ясувати таким чином. Я не визнаю астрології, однак запитую співрозмовника, чи вірить він у вплив світил на долю людини, а потім цікавлюся датою його народження. День і місяць доводиться тримати в пам'яті, повторюючи подумки. Як тільки випаде нагода, я занотовую їх до записника, а згодом переношу до робочого календаря. З наближенням дня народження приходить мій лист чи телеграма. Яке це справляє враження! Часто виявляється, що я один не забув привітати друга.

Якщо ми справді бажаємо здобути друзів, не шкодуймо своєї захопленості, ентузіазму. Навіть розмовляючи по телефону, вітаймося так, щоб у нашому голосі бриніла радість. Нью-Йоркська телефонна компанія навчає телефоністок говорити «номер, будь ласка» таким тоном, яким вимовляють «Доброго ранку, я щаслива обслужити вас». Пам'ятаймо про це, відповідаючи на телефонні дзвінки завтра.

Працівникові солідного нью-йоркського банку Чарлзу Р. Волтерсу доручили підготувати конфіденційну довідку на корпорацію. Він знав, що тільки одна людина — президент великої компанії володіє потрібними фактами, тож вирішив домовитися про зустріч. Коли Волтерса провели до кабінету президента, туди зазирнула його молода секретарка й повідомила, що сьогодні немає жодної марки.

— Я збираю марки для свого дванадцятирічного сина,— пояснив президент. І вони перейшли до справи.

Волтерс пояснив мету свого візиту й почав задавати запитання. Президент був млявий, відповідав неохоче, загальними фразами. Ця розмова не подобалася йому. Становище банківського працівника здавалося безнадійним.

— Я не знав, що й робити,— згодом Волтерс розповідав цю історію слухачам мого курсу. — Аж ось я пригадав епізод з марками в кабінеті президента і те, що зарубіжний відділ нашого банку збирає марки з листів, які приходять з усіх континентів. Наступного дня я зателефонував президентові компанії і повідомив, що маю марки для його сина. О, мене зустріли з великою радістю! Президент тиснув мені руку так ревно, як, мабуть, не тиснув би і в розпал передвиборної кампанії за своє обрання до конгресу США. Усміхаючись, він випромінював доброту і ласку. «Моєму Джорджу особливо сподобається ось ця марка,— казав він розчулено. — А погляньте
на оцю: справжній скарб!»

— Півгодини ми розглядали марки та фотографії його сина,— провадив далі Волтерс,— а потім він ще понад годину викладав
потрібну мені інформацію, коментуючи її, хоч я не просив його про це. Він розповів усе, що знав. Розповідали і його підлеглі та знайомі, з якими він зв'язувався по телефону. Він засипав мене фактами, цифрами, довідками, кореспонденцією. Висловлюючись мовою газетярів, я зірвав великий куш.

Ще один приклад.
Г. М. Кнафль-молодший багато років безуспішно намагався продати вугілля компанії, що мала мережу крамниць. З цією компанією співробітничав інший торговець. Він демонстративно возив своє вугілля попід вікнами контори Кнафля. Тож не дивина, що бідолаха Кнафль, виступаючи на моєму курсі, ганив цю мережу крамниць, називаючи її прокляттям для всієї нації.
Я порадив йому змінити тактику. Коротше кажучи, ми влаштували дискусію на тему «Мережа крамниць приносить країні більше шкоди, ніж користі». А що в цій грі Кнафлю відводилася роль захисника інтересів торгівлі, то він вирушив до керуючого компанії, яку так ненавидів.

— Я прийшов не для того, щоб пропонувати своє вугілля,— заявив він з порога і, розповівши про дискусію та свою роль у ній, зазначив: — Ніхто краще за вас не зможе озброїти мене необхідними фактами. Я хочу виграти цю дискусію і буду вдячний за будь-яку допомогу.

А тепер продовжимо розповідь словами самого Кнафля:
— Я попросив керуючого приділити мені рівно одну хвилину, але він, дізнавшись про суть справи, розмовляв зі мною годину і сорок сім хвилин.

А потім запросив ще одного керівника (котрий, як з'ясувалося, присвятив цьому питанню свою книгу) і зажадав від Національної асоціації мережі крамниць стенографічного звіту останньої наради. Він був певний того, що мережа крамниць відіграє в суспільстві важливу роль і, треба сказати, переконав мене в цьому. Перш ніж попрощатися, керуючий провів мене до дверей, обійняв і побажав успіху в дискусії. Він попросив прийти і повідомити, як я виступив.

— А навесні,— додав він,— оформимо замовлення на купівлю у вас вугілля.

Для мене це було чудом: він погоджувався купити в мене вугілля, хоч я й не звертався з такою пропозицією. Отже, щиро зацікавившись ним і його проблемами, я за дві години домігся успіхів, яких не досягнув би і за десять років, намагаючись зацікавити його собою і своїм вугіллям.

Ви не відкрили нової істини, містере Кнафль. Ще задовго до нової ери славнозвісний римський поет Публій Сірус говорив: «Ми цікавимось іншими тоді, коли вони цікавляться нами».
Тож бажаючи прихилити до себе людей, дотримуйтесь першого правила: щиро цікавтесь іншими людьми.

КОМЕНТАРІ

46 Б о б-в а й т — віргінська куріпка.

47 Ч а р л з Вільям Еліот (1834—1926) — відомий діяч у галузі освіти, реформатор університетської системи в США; президент Гарвардського університету (1869—1909).

48 Іда Мінерва Тарбелл (1857—1944) — автор двотомної праці «Історія компанії «Стандард ойл», що привернула увагу громадськості своїм викривальним пафосом.

49 Вільям Дженінгс Брайан (1860—1925) — популярний, особливо на Заході, американський політичний лідер, конгресмен від штату Небраска, кандидат від демократичної партії на президентських виборах 1896, 1900 і 1908 років.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ