Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина перша
ОСНОВИ ТЕХНІКИ УПРАВЛІННЯ ЛЮДЬМИ

Розділ II
ВЕЛИКІ СЕКРЕТИ ЛЮДСЬКИХ ВЗАЄМИН

У світі існує лише один спосіб спонукати когось що-небудь зробити. Чи замислювалися ви над цим? Цей спосіб полягає в тому, щоб викликати в людини бажання зробити це.
Запам'ятаймо: іншого способу не існує.

Один з найвідоміших психологів XX століття доктор Зігмунд Фрейд зазначав: «Усе, що ми робимо, зумовлюється двома мотивами — статевим потягом і прагненням до власної вищості».
Знаменитий американський філософ професор Джон Дьюї ¹⁹ вважав, що наймогутнішою спонукою людської натури є «прагнення власної значущості». Запам'ятаймо цю фразу — «прагнення власної значущості». її значення ви матимете змогу оцінити на сторінках цієї книжки.

Чого ви прагнете? Не так багато, але є речі, які вам особливо потрібні. Чи не кожна нормальна доросла людина хоче:

і. здоров'я і збереження життя,
2. їжі,
3. сну,
4. грошей і того, що можна на них купити,
5. життя після смерті,
6. задоволення статевого потягу,
7. добробуту для своїх дітей,
8. реалізації прагнення власної значущості.

Майже всі ці бажання, як правило, задовольняються. Окрім одного, такого ж гострого, майже такого ж владного, як і потреба в їжі та сні,— палкого бажання, що його Фрейд називав «прагненням власної вищості», а Дьюї — «прагненням власної значущості».

Якось Лінкольн розпочав свого листа такими словами: «Всі люблять похвалу». Вільям Джеймс ²⁰ говорив: «Найважливіша засада людської натури — жадоба самоутвердження». Зауважте, не «хотіння», не «бажання» чи «прагнення», а саме «жадоба» самоутвердження.

Отже, йдеться про невситимий людський голод, що його рідко кому вдається погамувати, міцно узявши себе в руки. І коли така людина помирає, її смерть пригнічує навіть власника похоронного бюро.

Прагнення власної значущості — одна з головних якостей, що відрізняє людину від тварини. Коли я був фермерським хлопцем, мій батько у штаті Міссурі відгодовував гарних свиней породи «дюрок-джерсі» та племінну худобу, що красувалася на районній виставці. Подорожуючи з нею по штатах Середнього Заходу, ми виграли перший приз. Батько причепив цю відзнаку до шматка білого мусліну й, коли до нас приходили друзі або приїжджали гості, усім показував нагороду. Свиням, звичайно ж, було байдуже, що вони знамениті, а батько дуже пишався цим.
Якби наші предки були позбавлені прагнення власної значущості, то людська цивілізація не досягла б сучасного рівня розвитку і ми нагадували б тварин. Певною мірою, звісно, саме прагнення власної значущості змушувало бідного, неосвіченого продавця крамнички вивчати книги з юриспруденції, знайдені на денці скрині з хатнім начинням, придбаної за п'ятдесят центів. Ви, безумовно, знаєте, хто був продавцем тієї крамнички. Його звали — Лінкольн.

Прагнення власної значущості надихало Діккенса писати безсмертні романи, а Крістофера Рена ²¹ — створювати свої симфонії в камені. Це прагнення спонукувало Рокфеллера накопичувати мільйони, яких він не міг витратити. Воно ж штовхало товстосумів вашого міста споруджувати будинки, що значно перевершували їхні реальні потреби.

Подібні причини змушують вас носити наймодніший одяг, їздити в автомобілях останньої моделі, вихваляти здібності ваших дітей.
Це прагнення приводить багатьох підлітків у світ гангстерів і бандитів. «Нині молодих злочинців переповнює ego,— вважав колишній комісар поліції Нью-Йорка Е. П. Малруні,— і їхнє найперше бажання після арешту — дати інтерв'ю одній з бульварних газет, яка зробить із них героїв. Страшна перспектива сісти на електричний стілець приглушується прагненням побачити своє прізвище на сторінках газет, де згадуються такі імена, як Бейб Рус ²², Лагардіа ²³, Ейнштейн, Ліндберг, Тосканіні, Рузвельт».

Якщо ви розповісте, що породжує і в який спосіб ви реалізуєте прагнення власної значущості, я скажу, хто ви і який у вас характер. Джон Д. Рокфеллер, наприклад, реалізовував це прагнення в той спосіб, що давав гроші для спорудження сучасної лікарні в Пекіні, допомагаючи вбогим людям, яких ніколи не бачив. А Діллінджер ²⁴ задовольняв це прагнення, займаючись грабунками і бандитизмом. В той час, коли на нього полювали представники властей штату Міннесота, він вдерся до фермерського будинку і, пишаючись тим, що був ворогом суспільства номер один, вигукнув: «Я — Діллінджер! Не маю наміру вас кривдити, але я — Діллінджер!»

Як бачите, головна відмінність між Діллінджером і Рокфеллером полягала в способах реалізації прагнення власної значущості. Історія знає чимало випадків, коли навіть славетні люди грішили честолюбством. Його не уник і Джордж Вашінгтон, звелівши звертатися до себе «ваша могутність, президенте Сполучених Штатів Америки». Колумб буквально благав присвоїти йому титул «адмірала океану і віце-короля Індії». Катерина Велика відмовилася читати листи, які не починалися словами «її імператорській величності». В Білому домі місіс Лінкольн накинулася, немов пантера, на місіс Грант, волаючи: «Як це ви наважились без дозволу сісти в моїй присутності?!»

Американські мільйонери надавали фінансову допомогу експедиції адмірала Берда ²⁵ в Антарктику, сподіваючись, що льодові вершини будуть названі їхніми іменами. Віктор Гюго вимагав перейменувати Париж на його честь. А славетний із славетних — сам Шекспір — прагнув долучити до свого імені, "що стало легендарним, фамільний герб.

Зустрічаються люди, ладні навіть симулювати хворобу, щоб привернути до себе чиюсь увагу або викликати співчуття, тобто реалізувати прагнення власної значущості. Місіс Маккінлі задовольнялася тим, що змушувала свого чоловіка, президента Сполучених Штатів ²⁶, присипляти її, тримаючи за руку, в той час, як він мав вирішувати важливі державні справи. Коли президент, поспішаючи на заздалегідь призначену зустріч з Джоном Беєм ²⁷, залишив дружину саму в дантиста, місіс Маккінлі влаштувала йому скандал.

Мері Робертс Райнхарт ²⁸ розповіла мені про зовсім здорову жінку, яка вдавала із себе хвору лише тому, аби реалізувати прагнення власної значущості.

— Одного дня,— провадила Райнхарт,— ця жінка зрозуміла, що в її віці годі сподіватися щасливого заміжжя. Попереду були роки самотності й безнадії. Вона лягла в ліжко і більше не підводилась, а старенька мати десять років доглядала її, щодня ходила по продукти, опускаючись і піднімаючись сходами на третій поверх, виснажена непосильною працею, старенька занедужала й померла.
Лише тоді «хвора», знудившись, встала з ліжка, одяглася і відновила активне життя.

Авторитети стверджують, що деякі з тих, кому в жорстокому світі було відмовлено в реалізації прагнення власної значущості, задовольняють потребу в ньому в стані божевілля. Взагалі в американських лікарнях психічно хворих більше, ніж пацієнтів, уражених будь-якими іншими недугами. Якщо вам виповнилося п'ятнадцять років і ви проживаєте в штаті Нью-Йорк, то маєте один шанс із двадцяти потрапити в ізольований притулок для божевільних.

Які причини божевілля?

Ніхто не може дати конкретної відповіді на це запитання. Але відомо, що така хвороба, як сифіліс, здатна руйнувати клітини головного мозку і зрештою може призвести до божевілля. Майже половина всіх психічних захворювань викликаються фізичними травмами, ураженням мозку та отруєннями. А решта — про це йде мова в нашій розповіді — не має нічого спільного з органічними пошкодженнями. Внаслідок паталогоанатомічних експертиз, коли мозкову тканину досліджували під потужними мікроскопами, з'ясувалося, що вона цілком здорова. Чому ж тоді ці люди збожеволіли?

Нещодавно я запитав про це головного психіатра однієї з відомих лікарень для душевнохворих, досвідченого фахівця, який за свою роботу отримав чимало премій та нагород. Він не дав відповіді, але зауважив, що багато пацієнтів його клініки в стані божевілля задовольняють прагнення власної значущості, чого вони не могли досягти в реальному світі. І розповів таку історію:

— В однієї пацієнтки причиною трагедії стало заміжжя. Вона мріяла про кохання, подружнє життя: хотіла мати дітей, соціальний престиж. Але їй випала нещаслива доля. Чоловік не любив її, навіть відмовлявся їсти разом з нею, примушуючи накривати йому на стіл у його кімнаті. Вона не мала ні дітей, ні соціального статусу. Збожеволівши, ця жінка уявляла, що розлучилася з чоловіком, а потім вийшла заміж за англійського аристократа, й вимагала, щоб до неї звертались не інакше, як леді Сміт. Їй здавалося, нібито вона щоночі народжує дитину.

Отак життя розбило корабель мрій об скелі реальності. І лише в мареннях божевільної цей корабель поспішав у порт, і вітер щастя співав у його напнутих вітрилах.

Трагедія? Не знаю. Лікар сказав мені:

— Якби одним помахом руки я міг відновити її психіку, то, мабуть, не зробив би цього. Вона набагато щасливіша така, якою є.

Можливо, більшість тих, кого ми вважаємо ненормальними, щасливіші за нас. У стані божевілля вони знаходять утіху. В них розв'язані всі проблеми. Вони легко випишуть вам чек на мільйон доларів чи видадуть рекомендаційного листа до Ага-хана. Можливо, ці люди у світі ілюзій задовольняють прагнення власної значущості, чого їм годі було сподіватися в світі реальному.
Якщо невтілене прагнення власної значущості здатне викликати божевілля, то уявімо, яке чудо ми звершимо, створивши умови для реалізації цього прагнення!

Історія знала лише двох людей, заробітна плата яких досягала мільйона доларів на рік, Це — Уолтер Крайслер ²⁹ і Чарлз Шваб ³⁰.

Чому Ендрю Карнегі ³¹ платив Швабу мільйон доларів на рік або понад три тисячі на день? Може, тому, що Шваб був геній? Ні. А може, Шваб розумівся на виробництві сталі краще за інших? Нонсенс. Чарлз Шваб якось зізнався мені, що серед тих, хто з ним працював, було багато чудових знавців металургії. І відзначив, що він отримував току високу зарплату передусім за вміння сходитися з людьми. Коли я запитав, як він це робить, Шваб поділився своїми секретами. Його слова діти повинні вивчати напам'ять — замість того, щоб зубрити латинські слова й запам'ятовувати непотрібні цифри.

— Найбільшим своїм досягненням я вважаю вміння підтримувати в людей ентузіазм,— говорив Шваб. — Є лише один спосіб розвитку найкращих рис людини — це визнання її здібностей і заохочення. Ніщо в світі так згубно не впливає на людську психіку, як критика з боку керівництва. Я ніколи нікого не критикую. Щоб людина добре працювала, потрібен стимул. Я заохочую її, а не вишукую помилки, і хвалю того, хто мені подобається, хвалю від щирого серця.

Так робив Шваб. А як робить більшість людей? Якраз навпаки: щось не сподобалося — в крик, а те, що подобається,— замовчуємо.
— Буваючи в різних частинах світу, я зустрічався з багатьма людьми, в тому числі й видатними,— розповідав Шваб. — і кожен з них (незалежно від того, яке місце в суспільстві він посідав) працював краще й старанніше в атмосфері схвалення його дій, аніж за умов критики.

Такими принципами керувався Чарлз Шваб і досягнув феноменальних успіхів.

Ендрю Карнегі хвалив своїх помічників і віч-на-віч, і привселюдно. Прагнучи стимулювати їхню працю навіть після своєї смерті, він замовив для свого надгробка таку епітафію: «Тут спочиває той, хто вмів згуртовувати навколо себе людей, розумніших за нього».

Щира похвала — складова успіхів Рокфеллера в керуванні людьми. Наведу один приклад. Коли його партнер Едвард Бедфорд припустився помилки і фірма втратила мільйон доларів, здійснивши вкрай невдалу купівельну операцію в Південній Африці, Джон Д. Рокфеллер, здавалося б, мав нещадно розкритикувати його, але він не зробив цього, бо знав, що Бедфорд прагнув примножити прибутки. Отже, Рокфеллер знайшов у який спосіб похвалити його,— поздоровив із врятуванням шістдесяти відсотків грошей, внесених у цю справу.

Антрепренер Зігфельд, що зачаровував Бродвей, славився своїм витонченим умінням «створювати жіночі образи». Обравши непомітну дівчину, на яку ніхто й двічі не гляне, він згодом перетворював її на сцені в блискучу, таємничу й звабливу красуню. Розуміючи, яке велике значення мають довіра і вдячність, Зігфельд примушував жінок відчути власну чарівність тим, що пускав у хід свою галантність і виняткову тактовність. Як людина практична, він не поспішав призначати максимальну платню хористкам і підвищував її поступово — від 30 до 175 доларів. До того ж Зігфельд був лицарем: з нагоди відкриття сезону в Фоллі він надсилав безліч телеграм зіркам, зайнятим у його спектаклях, а хористок обсипав трояндами.

Одного разу я вдався до такого способу лікування, як голодна дієта, і не їв шість діб. Це було важко. Цікаво, що наприкінці курсу я відчував менший голод, аніж другого дня. А втім, деякі наші знайомі вважали б злочином залишити без їжі своїх родичів чи тих, хто в них працює, і разом з тим вони протягом тижнів, місяців, а іноді й десятків років не надають їм належної уваги, майже такої необхідної, як і їжа.

Альфред Лунт ³³, який зіграв свою зоряну роль у спектаклі «Возз'єднання у Відні», говорив: «Для мене не існує нічого важливішого за підживлення почуття самоповаги».

Дехто, прочитавши ці рядки, можливо, й зауважить: «Стара пісня! Мерехлюндії! Лестощі! Ми втомилися від цих казочок. Вони не діють, принаймні на інтелігентних людей».

Так, лестощі рідко спрацьовують, якщо маєш справу з розумною людиною, здатною відчути їхню дріб'язковість, егоїстичність, фальш. Лестощі не повинні мати успіху і здебільшого так воно буває. Щоправда, люди, жадібні до похвал чи спраглі за ними, ковтають їх, як ті, хто помирає від голоду, поїдають траву і риб'ячих хробаків.

Чому, скажіть, брати Мдівані, що багато разів були одружені, мали шалений успіх на шлюбному ринку? Як цим «принцам» вдалося одружитись з двома такими вродливими й багатими жінками, як всесвітньовідома оперна примадонна і сама Барбара Хатонн, власниця мережі магазинів під скромною назвою «П'ять і десять центів», хоч вони були варті мільйонів доларів?

«Таємниця братів Мдівані лишалася нерозгаданою впродовж десятиліть,— писала в журналі «Ліберті» Адела Роджерс Сент Джонс. — Великий знавець чоловічої психології актриса Пола Негрі запропонувала мені свою версію: «Вони опанували мистецтвом лестощів краще за тих чоловіків, з якими я коли-небудь зустрічалася. В наш вік реалізму та їдкого гумору це мистецтво майже втрачено. В цьому й полягає таємниця їхніх успіхів».

Навіть королева Вікторія ³⁴ любила лестощі. Цим часто користувався Дізраелі ³⁵. За його ж висловом, він буквально «розляпував їх кельмою». Але Дізраелі був одним з най-надзвичайніших чоловіків, що стояли при владі в розкиданій по всіх частинах світу Британській імперії, справжнім генієм своєї справи, і те, що дозволяв собі він, нам не завжди під силу. Здебільшого лестощі завдають нам шкоди. Вони, як фальшиві гроші, спричиняють неприємності, варто лише пустити їх у хід.

У чому відмінність між похвалою і лестощами? Вона очевидна. Похвала — щира, виходить із серця, безкорислива. Лестощі — нещирі, народжуються на язиці, мають на меті власну користь. Лестощі всіма засуджуються.

Не так давно мені довелося побачити в палаці Чапултепек у Мехіко погруддя генерала Обрегона 36 з його викарбуваними на постаменті мудрими словами: «Не бійся ворогів, які атакують тебе. Бійся друзів, котрі тобі лестять».

Ні, ні! Я не заміряюся пропагувати лестощі! Навпаки, пропагую новий спосіб життя. Дозвольте повторити: йдеться про новий спосіб життя.

На стінах кабінету короля Георга V ³⁷ в Букінгемському палаці красувалися шість написів. Один з них промовляв: «Навчи мене не складати і не приймати дешеву похвалу». Оце саме те, що становлять собою лестощі — дешева похвала, Якось мені зустрілося напрочуд точне визначення лестощів, яке варто тут згадати: «Лестощі неодмінно говорять іншим, що їхній автор думає про себе». «Хоч би якою мовою ти розмовляв,— говорив Ралф-Уолдо Емерсон ³⁸,— все одно тобі не вдасться сказати нічого іншого, крім того, чим ти є насправді».

Наведу ще один його вислів: «Кожна людина, з якою я зустрічаюся, в чомусь переважає мене. І цього я повинен у неї вчитися». Принцип, якого дотримувався Емерсон, може бути у тисячу разів корисніший для нас. Отже, трохи перепочиньмо від наших власних досягнень та бажань і спробуймо замислитися над привабливими рисами інших людей. А відтак, забувши про лестощі, не скупімося на чесні й щирі похвали.

КОМЕНТАРІ

18 Томас Карлейль (1795—1881) — англійський публіцист, історик, філософ, головний твір — «Герої, шанування героїв і героїчне в історії».

19 Джон Д ь ю ї (1859—1952) — психолог, педагог, філософ-ідеаліст, автор нової версії прагматизму, названої ним інструменталізмом.

20 В і л ь я м Джеймс (1842—1910) — відомий американський філософ і психолог.

21 Крістофер Рен (1632—1723) — видатний англійський архітектор, який збудував 52 церкви в Лондоні, в т. ч. славетний собор св. Павла, розробив план відбудови Лондона після пожежі 1666 р.

22 Беиб гус — наипопулярнішии гравець у бейсбол в 20—30-і роки.

23 Л а г а р д і а Фіорелло Генрі (1882—1947)— член палати представників конгресу США, мер Нью-Йорка.

24 Діллінджер Джон — один з найвідоміших грабіжників 30-х років, який тероризував жителів Середнього Заходу, грабував банки, вбив 16 громадян перед тим, як його самого застрелили агенти ФБР.

25 Берд Ричард Евелін (1888—1957) — американський полярний дослідник, авіатор; здійснив чотири великі антарктичні експедиції, першим пролетів над обома полюсами.

26 В і л ь я м Маккінлі — президент США від республіканської партії (1897—1901).

27 Джон Хей — державний секретар в адміністрації Вільяма Маккінлі.

28 Мері Робертс Райнхарт (1876—1958)—драматург, авторка кримінальних романів.

29 У о л тер Крайслер — автомобільний промисловець.

30 Ч а р л з Шваб (1862—1939) — сталевий магнат, воєнний промисловець.

31 Ендрю Карнегі (1835—1919) — сталевий король (чверть виробництва сталі в США), відомий філантроп.

32 З і г ф е л ь д Альфред Флоренц(1869—1932) — відомий американський театральний продюсер.

33 Альфред Лунт та його дружина Лінн Фонтейн Лунт у 20—30-х роках були відомими комедійними акторами.

34 В і к т о р і я (1837—1901) — королева Великобританії та Ірландії; була проголошена імператрицею Індії.

35 Д і з р а є л і Бенджамін (1804—1881) — англійський державний діяч, міністр Великобританії; письменник.

36 Обрегон Альваро (1880—1928) — президент Мексіки, встановив дипломатичні відносини з СРСР, убитий напередодні вступу на другий президентський термін.

37 Г є о р г V (1865—1936) — англійський король з 1910 р.

38 Р а л ф-У о л д о Емерсон (1803—1882) — видатний американський філософ і письменник.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ