Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина третя
ДВАНАДЦЯТЬ СПОСОБІВ ЗМУСИТИ ЛЮДЕЙ ПРИЙНЯТИ ВАШУ ТОЧКУ ЗОРУ

Розділ IV
НАЙКОРОТШИЙ ШЛЯХ ДО ЛЮДСЬКОГО РОЗУМУ

Якщо у вас поганий настрій і ви хочете на комусь зігнати свою злість, то, звичайно, можете це зробити. Але ваш агресивний вчинок не принесе задоволення іншій людині; ви відштовхнете її від себе.

«Якщо ви прийдете до мене, зціпивши кулаки,— говорив Вудро Вільсон,— то і я зціплю кулаки. Але якщо ви прийдете і скажете: «Давайте подумаємо, чим відрізняються наші погляди, які в кожного вихідні позиції»,— то з'ясується, що в нас спільних інтересів значно більше, ніж розбіжностей. Виявивши терпіння, щирість і добру волю, ми діятимемо заодно».

У правдивості цих слів Вудро Вільсона сповна переконався Джон Д. Рокфеллер, який 1915 року став об'єктом ненависті жителів Колорадо. Протягом двох років у цьому штаті не припинявся страйк шахтарів, які вимагали від контрольованої Рокфеллером «Колорадо ф'юел енд айрон К"» підвищення заробітної плати. Дійшло до того, що розгнівані страйкарі виводили з ладу обладнання. Викликані війська відкрили по них вогонь. Полилася кров.

У розпал загальної ненависті Рокфеллер намислив собі примусити страйкарів прийняти його точку зору. І домігся свого. Яким чином? Він звернувся до представників страйкарів з блискучою промовою — справжнім шедевром ораторського мистецтва, яка дала йому змогу погамувати небезпечну хвилю обурення і здобути силу-силенну прихильників. У ній він виклав факти так приязно, що страйкарі повернулися на роботу, і словом не обмовившись про вимоги, за які вони відчайдушно боролися.

Зверніть увагу на дружній тон Рокфеллерової промови. До людей, які ще кілька днів тому ладні були повісити його на дикій яблуні, він промовляв так люб'язно, наче мав справу з християнськими місіонерами. У своїй промові Рокфеллер вдавався до таких фраз: «я радий, що приїхав побачитися з вашими дружинами і дітьми», «ми зустрілися не як чужі люди, а як друзі», «це наші спільні інтереси», «я опинився тут з вашої ласки»...

— Це незабутній день у моєму житті,— говорив Рокфеллер,— а також чудова нагода побачитися з рядовими працівниками компанії, її службовцями і керівниками. Я пишаюся цією нагодою і завжди пам'ятатиму нашу зустріч. Добре, що вона відбулася не два тижні тому, коли серед вас лише кілька осіб знали мене у вічі, а після того, як я, відвідавши осередки на південних околицях вугільного басейну, мав щастя обмінятися думками з усіма представниками, яких застав на місці, побував у ваших житлах, побачив ваших дружин і дітей. Сьогодні ми зустрілися не як чужі люди, а як друзі, я радий, що ми в атмосфері взаємної доброзичливості можемо обговорити наші проблеми, визначити наші спільні інтереси... На цій зустрічі робітників і службовців компанії я присутній лише з вашої ласки, бо не належу до жодної із згаданих сторін. Але я відчуваю особисту причетність до вашого товариства як представник директорів і власників акцій нашої компанії.

Хіба ж не взірець ораторського мистецтва, не зразок уміння перетворювати ворогів на друзів?

Уявімо, що Рокфеллер обрав інший шлях. Уявімо, що він почав сперечатися з шахтарями, кинувши їм в обличчя неприємні факти. Уявімо, що йому навіть вдалося довести хибність позицій страйкарів. Що б це дало? Очевидно, викликало б ще більший гнів і ще більшу ненависть.

«Доки людина ставиться до вас неприхильно, вороже, ви не зможете прищепити їй свою точку зору ніякими засобами християнської моралі... Цього можна домогтися лише добротою і щирістю, великою добротою і великою щирістю».
Так говорив Лінкольн понад століття тому. Уважно прислухаймося до його слів:
«Недарма кажуть, що крапля меду приваблює більше мух, аніж галон ¹ жовчі. Так і з людьми: якщо ви хочете, щоб вашу точку зору прийняв хтось інший, доведіть йому, що ви його щирий друг. Це та крапля меду, яка приваблює усіх. Це найкоротший і найпевніший шлях до людського розуму».

Промисловці розуміють, що до страйкарів треба ставитися по-дружньому. Коли 2500 робітників і службовців заводу «Байт мотор К"» повели боротьбу за підвищення заробітної плати і визнання своєї профспілкової організації, президент компанії Роберт Ф. Блек не вдався до гнівного осуду чи погроз. Навпаки, він надрукував у клівлендських газетах рекламне оголошення, в якому вихваляв страйкарів за їхнє «дбайливе ставлення до інструментів та обладнання». Довідавшись, що робітничі пікети гайнують час, він купив кілька десятків биток та рукавиць і запросив їх пограти в бейсбол на порожніх майданчиках компанії. Для тих, хто волів кидати кулі, він орендував доріжки для цієї гри.

Прихильне ставлення Роберта ф. Блека до страйкарів викликало в них повагу до цієї людини. Діставши віники, лопати й сміттярські візки, вони взялися прибирати територію компанії, незважаючи на те, що вели боротьбу за підвищення платні та визнання своїх профспілок. Нечуваний випадок в історії робітничих виступів у США! За тиждень страйк завершився компромісним рішенням без будь-яких ексцесів. Обидві сторони лишилися задоволені.

Хоч Даніел Вебстер, прекрасний як бог і велеречивий як Єгова, був одним з найвпливовіших адвокатів, він навіть найпереконливіші свої аргументи супроводив такими словами, як «це, звичайно ж, вирішувати присяжним», «те, що я скажу, можливо, заслуговуватиме на вашу увагу, джентльмени», «з вашим знанням людської натури ви легко зможете оцінити значення цих фактів». Він не сунув наче бульдозер. Жодного тиску. Ніяких спроб нав'язати свої думки іншим людям. Вебстер діяв спокійно, доброзичливо й тому зажив неабиякої слави.

Можливо, вам не доведеться вести переговорів із страйкарями або виступати перед присяжними, але ви можете зажадати зменшення квартирної плати. Чи допоможе вам у цьому ваша доброзичливість? Давайте розглянемо таку ситуацію.
Інженер О. Л. Штрауб вирішив вимагати зниження квартирної плати, але він знав, що власник будинку — дуже сувора людина.

«Я письмово попередив його, що маю намір звільнити квартиру, як тільки закінчиться термін контракту,— розповідав інженер Штрауб на наших курсах. — Насправді ж мені не хотілося міняти місце проживання. Я прагнув лише зменшення орендної плати. Інші мешканці запевняли мене, що немає сенсу говорити на цю тему з домовласником — він не йде на поступки квартирантам. І все ж я вирішив перевірити, як спрацьовують методи, які ми вивчаємо на курсах.

Отримавши листа, домовласник завітав де мене разом із своїм секретарем. Я раде зустрів їх і повів мову не про високу оренди-плату, а про те, що мені подобається їхні будинок. Повірте, я не скупився на похвал. Захоплювався діловими якостями господарі і шкодував, що надалі не зможу жити в цьому будинку. Ніхто з мешканців не говорив йому чогось подібного. Він розчулився і почав розповідати про свої проблеми. Квартирант» постійно нарікали, один написав йому чотирнадцять образливих листів.

— Ви уявити не можете, яка це втіха — мати задоволеного мешканця! — сказав господар.

Він знизив мені квартирну плату, але я назвав ще меншу суму. Зрештою, він погодився. Уже прощаючись, запитав:
— Який ремонт потрібен вашій квартирі?

Якби я домагався зниження орендної плати тими ж методами, що й інші мешканці, то, звичайно, зазнав би поразки, як і вони».
Ця жінка належить до світських кіл. Знайомтесь: місіс Дороті Дей. Вона живе в Гарден- сіті, розташованому в районі розкішних пляжів Лонг-Айленду.

«Нещодавно я влаштувала прийом для близьких друзів,— розповідала вона. — Це був дуже важливий захід, тому хотілося, щоб усе йшло як слід. У таких випадках мені допомагав досвідчений метрдотель Еміль Але цього разу він зник, надіславши офіціанта, який не мав уяви про першокласний сервіс. Він обслуговував мою найпочеснішу гостю в останню чергу; м'ясо було твердим, картопля виявилася жирною. Одне слово, все мало жахливий вигляд. Я була розлючена і лише величезним зусиллям волі змушувала себе всміхатися. «Стривай, Емілю,— думала я,— це тобі так не минеться!»

Наступного вечора я пішла на лекцію про міжлюдські стосунки й зрозуміла, що нападати на Еміля не варто — це озлобить його і відіб'є в нього бажання допомагати мені в майбутньому. Я спробувала увійти в його становище. Метрдотель не купує продуктів і не готує страв. Він не винен, що офіціант пришелепуватий. Тож я вирішила не ганити Еміля, а поговорити з ним у дружній манері.
Ми зустрілися наступного дня. Метрдотель був сердитий і готовий до боротьби.
Але я сказала:
— У вашій присутності, Емілю, я почуваю себе впевнено, бо ви — найкращий метрдотель Нью-Йорка. Звісно, ви не купуєте продуктів і не готуєте страв. Ви б не змогли зарадити тому, що сталося в середу.

Хмари розвіялись, Еміль усміхнувся:
— Ви маєте рацію. На кухні виникли проблеми. В цьому й моя вина.
— Нічого, Емілю. Я хочу влаштувати інший прийом і потребую вашої поради. Як ви гадаєте, можемо ми дати цій кухні ще один шанс?
— Авжеж, можемо,— запевнив мене метрдотель.

Ми спланували меню для наступного прийому і більше не згадували про те, що сталося в середу.

Вечір удався на славу. Столи були прикрашені чудовими свіжими трояндами. Еміль так догоджав гостям, наче серед них була королева Марія. Гарячі й смачні страви подавало четверо офіціантів. Прощаючись, моя найпочесніша гостя запитала:

— Чим ви зачарували метрдотеля? Я ще не зустрічала такої уваги й такого сервісу.

Вона мала рацію — я справді зачарувала метрдотеля. Зачарувала дружнім ставленням і щирим словом».

У давні часи, коли босоногим хлопцем я ходив крізь лісові хащі до сільської школи в північному Міссурі, мені випало прочитати казку про сонце й вітер. Вони засперечалися, хто з них дужчий.

— Я дужчий,— сказав вітер. — Бачиш цього старого чоловіка? Я швидше за тебе скину з нього пальто.

Сонце сховалося за хмари, а вітер повіяв. Він дмухав, доки не перетворився на торнадо, але чоловік дедалі щільніше загортався в своє пальто. Зрештою вітер ущух і здався. А потім з-за хмар вийшло сонце й ласкаво всміхнулося. Старий витер спітніле чоло і зняв пальто. Сонце сказало вітрові: «Тепло і ласка дужчі за лють і силу».

Тоді, коли я читав цю казку, правдивість її моралі дістала блискуче підтвердження в далекому Бостоні, визначному історичному й культурному центрі країни. А зробив це доктор А. X. Б., лікар за фахом, який тридцять років по тому вступив на наші курси. Ось що він розповів нам:

«У той час бостонські газети були заповнені оголошеннями, що рекламували аборти, різні «знавці» медицини та знахарі давали шкідливі для здоров'я людей поради, залякуючи громадськість вигаданими хворобами й катастрофічним скороченням чоловічого населення. Хоч усе це призводило до смертних випадків, винуватців рідко притягали до відповідальності.

Шукаючи виходу із складного становища, бостонці зверталися по допомогу до церкви. Священики у своїх проповідях ганили газети й благали всемогутнього бога покласти край цьому неподобству. Його засуджували громадські організації, бізнесмени, жіночі клуби та молодіжні асоціації. У законодавчих органах штату розгорнулася боротьба проти реклами та оголошень, які приносили шкоду, однак її вдалося придушити за допомогою хабарів і політичних інтриг.

Доктор Б., голова комітету доброчесних громадян Спілки християнських діянь великого Бостона, енергійно виступав проти злочинців, але всі його зусилля були марними. Тоді він вдався до методу, про існування якого в Бостоні й не здогадувались: написав видавцю «Бостон геральд» теплого листа, де висловлював своє захоплення цією газетою, відзначав її об'єктивність у висвітленні подій, хвалив редакторів. Він назвав «Бостон геральд» найкращою родинною газетою не тільки в Новій Англії, а й у всій Америці. «Але,— продовжував доктор Б.,— мій приятель розповів мені, що його малолітня донька, прочитавши одне з ваших оголошень про аборти, попросила його розтлумачити їй деякі фрази. Він розгубився й не знав, що сказати. Ваша газета приходить у найкращі доми Бостона, й випадок, про який розповів мені мій друг, може статися в кожному з них. Скажіть, ви б хотіли, щоб ваша дитина читала такі оголошення? Прикро, що ваша така прекрасна в усьому іншому, майже досконала газета має ваду, яка примушує багатьох батьків жахатися, коли їхні доньки беруть її до рук. Так вважаю не тільки я. Подумайте про тисячі ваших передплатників».

Через два дні доктор Б. отримав відповідь від видавця «Бостон геральд». Цей лист, датований 13 жовтня 1904 року, зберігається в його архіві.

«А.Х.Б.
Бостон, Массачусетс
Дорогий сер!
Я відчуваю себе Вашим боржником. Ваш лист підштовхнув мене до розв'язання проблем, які викликали в мене сумніви, відколи я очолив цю справу. Я запропонував з наступного понеділка очистити «Бостон геральд» від непристойних оголошень та реклами. Вони будуть ліквідовані. Всі інші матеріали, присвячені медицині, які ми не можемо не публікувати, будуть так ретельно відредаговані, що не являтимуть собою соціально? небезпеки.
Ще раз висловлюємо вдячність за Ваш дружній лист, який допоміг нам зробити важливий висновок. З найкращими побажаннями
Щиро Ваш В. Е. Хаскелл, видавець».

Давньогрецький байкар Езоп був рабом. Він жив при палаці Креза і писав свої' безсмертні твори за шість століть до народження Христа. Однак алегорично відображені ним стосунки між людьми нині такі ж правдиві в Бостоні та Бірмінгемі, як і двадцять п'ять століть тому в Афінах. Сонце може скинути з вас пальто швидше, ніж вітер, а доброта і ласка примушують людину змінити свою точку зору так легко, як цього не можуть зробити всі шторми і бурі християнського світу. Згадаймо слова Лінкольна: «Крапля меду приваблює більше мух, ніж галон жовчі».

Якщо ви хочете, щоб вашу точку зору приймали інші люди, дотримуйтесь четвертого правила:
Розмовляйте у дружній манері.

КОМЕНТАРІ

1 Галон — одиниця об'єму в системі англійських мір. У США для рідин один галон дорівнює 3,78 літра.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ