Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина друга
ШІСТЬ СПОСОБІВ ЗРОБИТИ ЛЮДЕЙ ПОДІБНИМИ ДО ВАС

Розділ VI
ЯК ТРЕБА ДІЯТИ, ЩОБ ПОДОБАТИСЯ ІНШИМ

Я стояв у черзі на пошті, що на розі 33-ї вулиці й Третьої авеню в Нью-Йорку, і спостерігав за його роботою. З виглядом мученика, приреченого рік у рік виконувати тяжку працю, він зважував листи, видавав марки, виписував квитанції. І я подумав: «Спробую розважити цього чоловіка». Ясна річ, треба було сказати йому щось приємне. І не про себе, а про нього. Далі я міркував: «А що привабливого можна побачити в ньому?» Це не просте питання, коли маєш справу з незнайомою людиною. Але мені відразу ж впала в око особлива прикмета його зовнішності, й, коли підійшла моя черга, я захоплено сказав:
— Мені б отаку, як у вас, розкішну чуприну! Він зиркнув на мене з подивом і його лице
проясніло.
— Колись вона була ще пишнішою,— відповів він стиха.
А я стояв на тому, що він і тепер може пишатися своєю буйною шевелюрою. Тоді цей чоловік із задоволенням признався:
— Я чув не раз, що в мене гарна чуприна. Уявляю його настрій: на ленч він не йшов — летів на крилах! А вдома, глянувши на себе в дзеркало, мабуть, вигукнув:
— У мене справді чудова зачіска! Згодом я розповів про цей випадок в якомусь товаристві.
— І що ви з цього мали? — запитав мене один чоловік.
Невже з усього треба щось мати?!
Невже ми — нікчемні егоїсти, нездатні безкорисливо дарувати людям радість і щастя? Якщо наші душі перетворилися на гнилі кислиці, то ми варті лише того, щоб зазнавати провалу за провалом.
Так, я хотів щось мати від того чоловіка. Щось надзвичайно цінне. І я мав це — радість від доброго й безкорисливого вчинку, яка довго і солодко чудовим співом бринить у душі.
У сфері людських взаємин існує надзвичайно важливий закон, керуючись яким, ми уникаємо багатьох халеп і здобуваємо численних друзів. Але порушивши його, відразу ж зазнаємо неприємностей. Ось цей закон: завжди допомагайте людям реалізувати прагнення власної значущості. На думку професора Джона Дьюї, прагнення власної значущості — найважливіший рушій людської натури. А професор Вільям Джеймс зазначав: «Найглибший принцип людської натури — прагнення відчути вдячність інших людей». Завдяки цьому прагненню ми відрізняємось від тварин. Воно — рушій людської цивілізації.
Упродовж тисячоліть правила людських взаємин залишаються об'єктом спекуляцій філософів. І лише одне з них набуло загального визнання. Це старе як світ правило три тисячі років тому в Персії висловив Заратуштра у своїх гарячих молитвах. Конфуцій заповідав його в Китаї двадцять чотири століття тому. Не обминув його Лаоцзи, засновник даосизму. Його проголошував Будда на берегах Гангу за п'ять століть до Христа. А тисячоліття перед цим воно згадувалося в священних текстах індуїзму. Понад дев'ятнадцять століть тому його проповідував Ісус серед кам'янистих пагорбів Іудеї. Ось це чи не найважливіше в світі правило: «Поводься з іншими людьми так, як бажаєш, щоб вони поводилися з тобою».
Ви прагнете схвалення з боку тих, з ким спілкуєтесь? Хочете, щоб вас шанували? Бажаєте пересвідчитись, що й ви чогось варті в цьому маленькому світі? Вам потрібні не фальшиві лестощі, а щире визнання? Всі ми потребуємо цього.
Тоді дотримуймось Золотого Правила: даруймо людям те, що хочемо одержати від них. Це треба робити скрізь і завжди.
Наведу такий приклад. У холі славнозвісного Рейдіо-сіті я запитав службовця інформаційного бюро номер кабінету Генрі Сувейна. Цей охайний службовець у випрасуваній уніформі чітко відповів: «Генрі Сувейн (пауза); 18 поверх (пауза); кімната 1816». Я рушив цо ліфту, але, подумавши, повернувся назад і сказав йому:
— Поздоровляю вас з чудовим стилем, в якому ви відповіли на моє запитання. Ви зробили це не лише ясно і точно, а й дуже артистично. Таке не часто, зустрінеш.
Задоволений службовець пояснив, чому він робив паузи і відповів мені саме в такій послідовності. За допомогою кількох слів я зробив людині приємність і, піднімаючись ліфтом на вісімнадцятий поверх, відчув себе щасливим.
Застосовуйте «принцип вдячності», не чекаючи, доки вас призначать послом у Франції чи оберуть головою комітету в престижному клубі. Якщо офіціантка принесла вам замість смаженої картоплі пюре, скажіть їй: «Вибачте за клопіт, але я надаю перевагу смаженій картоплі». Вона відповість: «Хіба це клопіт?», і зрадіє, що ви виявили до неї пошану.
Маленькі люб'язності на взірець «Вибачте, що турбую вас», «Чи не будете такі ласкаві...», «Якщо не заперечуєте...» — всі ці та інші фрази, немов мастило, змащують шестерні скрипучого механізму нашого життя і, крім того, є ознакою доброго виховання.
Чи доводилося вам читати такі відомі романи Холла Кейна, як «Християнин», «Суддя», «Уродженець Мена»? Їх автор, син коваля, лише вісім років учився в школі, однак став найбагатшою людиною серед тогочасних літераторів.
Холл Кейн, залюблений у сонети і балади, так захоплювався поезією Данте Габріела Россетті17, що написав цілу лекцію, присвячену творчості свого кумира, і надіслав її йому. Россетті був у захваті. «Якщо цей молодик здатний так високо цінувати мій талант, то він не буденна людина»,— зробив висновок Россетті й запросив сина коваля до себе в Лондон на посаду особистого секретаря. Це був поворотний момент у житті Холла Кейна. Потрапивши в середовище літераторів, він, за їхніми порадами, почав писати і прославив своє ім'я.
Його будинок, фортеця Гріба на острові Людини, став Меккою для туристів з усього світу; він залишив своїм нащадкам маєток ціною в два з половиною мільйона доларів. І хтозна чи зажив би він такої слави, якби не написав есе про творчість відомого поета. Ось яку дивовижну владу має щире визнання.
Россетті вважав себе визначною людиною.

І це не дивина — майже кожен з нас вважає себе визначним, ще й яким визначним. Як і кожна нація.
Ви вважаєте, що перевершуєте японців? А японці вважають, що вони мають значну перевагу над вами. Консервативний японець може розлютитися до нестями, побачивши, що білий танцює з японкою.
Ви вважаєте, що перевершуєте індусів? Це ваша справа. Проте мільйон індусів переконані в своїй незмірній перевазі над вами. Якщо навіть тінь од вашого капелюха впаде на їжу індуса, він не доторкнеться до неї.
Ви вважаєте, що перевершуєте ескімосів? І знову, це ваша справа. А хочете знати, що думають про вас ескімоси? Гаразд. Серед них також трапляються волоцюги, ледарі, які не бажають працювати. Так от, таких типів вони називають «білими людьми» — для них це найвищий вияв зневаги.
Почуття власної вищості підгодовує патріотизм і ...часом спричинює війни.
Справді, чи не кожна людина, з якою вам доводиться зустрітись, вважає, що вона перевершує вас у чомусь. Щоб якнайкраще з нею ладнати, дайте в якийсь делікатний спосіб зрозуміти, що ви визнаєте це, і щиро допоможіть їй реалізувати прагнення власної значущості.
Пригадаймо слова Емерсона: «Кожна людина, з якою я зустрічаюся, перевершує мене в чомусь, і я повинен у неї вчитися». Але, на жаль, подибуються люди амбітні, з гіпертрофованим почуттям власної вищості, які в брутальний спосіб демонструють свою несумісність з тими, над кими вони, на їхню думку, мають перевагу.
Ось як писав про це Шекспір: «Людина, горда людина! Наділена бодай маленькою тимчасовою владою, розігрує такий неймовірний спектакль під небом господнім, що примушує ангелів вмиватися сльозами».
Я розповім вам три історії про те, як ділові люди в моїй країні, застосовуючи «принцип вдячності», домоглися чудових результатів. Почну з адвоката із штату Коннектікут, який просив мене не називати його ім'я.

Невдовзі після того, як містер Р. вступив на наші курси, він з дружиною поїхав відвідати її рідних на Лонг-Айленд. Дружина залишила його там із своєю старою тіткою і вирушила до молодших родичів. А що на адвоката все одно чекала розмова із старенькою, то він замірився випробувати на ній «принцип вдячності», про який ішлося на курсах, і почав роззиратися навколо, шукаючи очима щось таке, що могло б викликати захоплення.
— Цей будинок був споруджений тисячу вісімсот дев'яностого року? — розпочав бесіду адвокат.
— Атож, його збудували саме тоді,— відповіла співрозмовниця.
— Він нагадує мені дім, в якому я народився,— провадив далі містер Р. — Чудовий, добре спланований, такий просторий. Тепер таких не будують.
— Ви маєте рацію,— погодилася жінка. — Молодих нині не цікавлять прекрасні будинки, їм досить маленької квартирки, холодильника та деяких інших речей. Зате вони люблять їздити в своїх автомобілях. А цей будинок — мрія,— розчулено мовила старенька, і її голос затремтів від ніжних спогадів. — Мій чоловік і я марили ним довгі роки. В нас не було архітектора. Знаєте, ми спланували цей дім самі.
Потім вона показала адвокатові будинок, і він щиро захоплювався його зручностями та речами, купленими під час подорожей і дбайливо збереженими: шалями Пейслі, старовинним англійським чайним сервізом, веджвудською порцеляною, французькими ліжками і стільцями, італійським живописом, шовковими шторами, які свого часу прикрашали французький замок. Після цього жінка повела його в гараж, де стояв майже новий «паккард», піднятий на колодки.
— Мій чоловік купив цей автомобіль незадовго перед смертю,— сказала вона. — Відтоді я ніколи ним не їздила. Ви маєте такий смак на речі, тому я хочу подарувати вам цю машину.
— Не треба, тітонько! — вигукнув адвокат. — Я високо ціную вашу щедрість, але не можу прийняти такого розкішного подарунка. В мене є новий автомобіль, а у вас чимало близьких родичів, які мріють про «паккард».
— Родичі? Так, у мене є родичі, які тільки й чекають моєї смерті, щоб успадкувати цей автомобіль,— гірко всміхнулася вона. — Але вони нічого не дістануть.
— Якщо не бажаєте віддавати «паккард» їм, ви можете продати його,— зауважив адвокат.
— Продати! — вигукнула жінка. — Невже ви думаєте, що я можу продати цей автомобіль і спокійно дивитись, як незнайома людина їздитиме ним попід моїми вікнами? Ні, я хочу подарувати його вам. Ви вмієте цінувати гарні речі.
Ця старенька жінка, залишена у великому будинку на самоті з французьким антикваріатом і своїми спогадами, так прагнула людського тепла, що, нарешті отримавши його, намислила собі щедро віддячити за нього. І віддячила адвокатові, подарувавши йому автомобіль «паккард».
Він так і не знайшов аргументів, щоб не образити стареньку відмовою.
Про цікавий випадок мені розповів Дональд М. Макмегон, керівник фірми «Леві енд Валентайн», що займається плануванням парків і садів у містечку Рай неподалік Нью-Йорка:
«Це було невдовзі після того, як я прослухав курс лекцій про міжлюдські стосунки. Я планував сад у маєтку одного відомого прокурора і ми розмовляли з ним про рододендрони й азалії.
— У вас чудове хоббі,— сказав я власникові маєтку, що розводив собак. — Ці собаки принесуть вам чимало призів на виставках у Медісон-сквер-гардіан.
Мої слова справили враження на прокурора. Він повів мене у розплідник і майже годину показував собак та здобуті ними призи, розповідав про генеалогічні лінії своїх підопічних.
— У вас є малі діти? — обернувшись до мене, запитав прокурор і, діставши ствердну відповідь, додав: — Уявляю, як зрадіє ваш син, побачивши щеня. Оце подарунок!
Він заходився пояснювати, як годувати цуценя. Раптом сказав: «Все одно забудете, краще я напишу...» — і пішов у дім. Прокурор надрукував на машинці родовід щеняти й інструкцію, як годувати його.
Отже, він не тільки подарував мені щеня вартістю понад сто доларів, а й витратив понад годину на розмову зі мною. І все це він зробив лише тому, що я висловив своє щире захоплення його собаками і сказав, що вони принесуть йому чимало призів».
Джордж Істмен прославив фірму «Кодак» тим, що винайшов рухому кіноплівку. Це принесло йому сотні мільйонів доларів; він став одним з найвідоміших у світі бізнесменів.
Кілька років тому Джордж Істмен почав будувати музичну школу в Рочестері, названу його ім'ям, і театр Кілберн-хол, що носить ім'я його матері. Президент нью-йоркської фірми «С'юпіріор сіттінг компанія Джеймс Адамсон робив усе можливе, щоб дістати замовлення на театральні стільці для залів. Через архітектора, який будував школу і театр, Адамсон домовився про зустріч з Джорджем Істменом у Рочестері. Архітектор попередив Адамсона:
— Джордж Істмен — дуже зайнята людина, до того ж він — педант. Якщо ви заберете в нього понад п'ять хвилин часу, то не отримаєте замовлення на стільці.
Істмен сидів за столом, схилившись над стосом паперів. Коли до кабінету зайшли відвідувачі, він зняв окуляри й привітався:
— Доброго ранку, джентльмени. Я вас слухаю.
Як тільки архітектор відрекомендував Адамсона, той сказав:
— Чекаючи прийому, я захоплювався вашим приміщенням. Тут можна працювати із задоволенням. Хоч я давно займаюся оздобленням інтер'єрів, такого чудового кабінету мені не доводилося бачити.
Джордж Істмен пожвавішав:
— Коли цей кабінет був новенький, він приносив мені велику втіху. Але тепер у мене стільки справ, що я рідко тут буваю.
Адамсон підійшов до стіни й потер рукою панель.
— Англійський дуб? — запитав він. — За фактурою він трохи відрізняється від італійського.
— Так,— мовив Істмен. — Спеціально привезений англійський дуб. Його роздобув мій друг, який добре знається на цінних породах деревини.

Потім Істмен показав Адамсону деталі кабінету, звернувши увагу гостя на пропорції, кольори, ручне різьблення та інші прикраси, у виготовленні яких він брав безпосередню участь. Походжаючи по кімнаті, вони підійшли до вікна й замилувалися чудовим краєвидом. Тим часом Джордж Істмен розповідав про свою благодійницьку діяльність. Він дістав скляний футляр і витяг звідти найпершу в світі кінокамеру, куплену в Інглішмена. Потім згадав про своє злиденне дитинство. Овдовівши, мати була змушена тримати пансіон, а він працював у страхувальній компанії за мізерну плату — п'ятдесят центів на день. Тоді він поклявся заробити стільки грошей, щоб його мамі не доводилось гнути спину на чужих людей. Істмен докладно розповів про свої перші кроки на шляху бізнесу, про досліди з сухими фотопластинами й про те, як він удень працював у офісі, а вночі трудився в лабораторії, куняючи біля хімікатів.
Джеймс Адамсон зайшов до кабінету Істмена о десятій годині п'ятнадцять хвилин. Його попередили, що він має викласти справу за п'ять хвилин і не забирати дорогоцінного часу містера Істмена. Проте вже минула перша, друга година, а господар кабінету й не думав закінчувати розмову.
— Перебуваючи в Японії,— говорив Істмен,— я придбав кілька стільців для своєї веранди. Але від сонця вони втратили колір. Я купив фарбу і реставрував стільці. Хочете побачити мою роботу? — звернувся він до Адамсона. — От і добре. Я вас запрошую на ленч.
Після ленчу Джордж Істмен показав Адамсону свої японські стільці. їх вартість навряд чи перевищувала півтора долара за штуку, та мультимільйонер Істмен пишався тим, що сам зумів їх так гарно пофарбувати.
Сума замовлень на театральні стільці становила дев'яносто тисяч доларів. Як ви думаєте, хто дістав цей вигідний контракт — Джеймс Адамсон чи його конкуренти?
Замість відповіді, яку ви можете дати самі, скажемо, що Джордж Істмен і Джеймс Адамсон стали близькими друзями.
Де ж нам випробувати магічну силу цього чарівного принципу? Може, у себе вдома? Це те місце, де в ньому найбільша потреба і де ним найбільше нехтують. Повинна ж мати ваша дружина якісь привабливі риси! Інакше ви з нею не одружилися б. Але чи не надто давно ви висловлювали своє захоплення цими рисами?
Кілька років тому я рибалив у припливних водах Мірамічі в Нью-Брунсвіку. Жив у саморобному таборі й милувався красою канадських лісів. Єдине, що я міг знайти для читання, була місцева газета, тож читав її від початку до кінця, навіть рекламу. Найбільше мені сподобалась стаття Дороті Дікс. Даючи в ній поради нареченим, авторка зазначала:
«Хвалити жінку перед одруженням — не є обов'язковою справою. Але хвалити її після весілля — це вже необхідність і... справа вашого благополуччя. Подружнє життя потребує не відвертості, а дипломатії.
Якщо ви прагнете щасливого життя, ніколи не кпіть з дружини, що вона, мовляв, погано господарює, і не ображайте, порівнюючи її з вашою мамою. Навпаки, хваліть її смаки та вміння створювати домашній затишок, висловлюйте радість, що ви одружилися саме з нею, єдиною в світі жінкою, в якій сконцентрована привабливість Венери, Мінерви та Мері Енн. Навіть, коли подадуть на стіл біфштекс, що нагадує підошву, і хліб, чорний як попіл, не треба дорікати. Просто зауважте, що нині їжа не така смачна, як завжди, і наступного разу ваша дружина буде ладна сама підсмажитися, на кухонній плиті, аби лише догодити вам».
Не міняйте раптово свого стилю в родинному житті, бо це може викликати в неї підозру... але принесіть їй квіти або коробку цукерок. Додайте до цього ваш усміх і кілька теплих слів. Якби жінки й чоловіки робили це частіше, то, я певен, не дійшло б до того, що кожний шостий шлюб розбивається об скелю Рено18.
Хочете дізнатися, що треба зробити, аби у вас закохалася жінка? Ось цей секрет. І він надійний. Це не моя ідея, я запозичив її в Дороті Дікс. Беручи інтерв'ю в одного багатоженця, що заволодів серцями і банківськими рахунками двадцяти трьох жінок (до слова, інтерв'ю бралось у в'язниці), вона запитала, чому жінки закохувались у нього. Цей чоловік відповів: «З жінкою треба розмовляти тільки про неї». Так само з чоловіками. «Говори чоловікові про нього, і він слухатиме годинами»,— сказав Дізраелі, один з наймогутніших діячів Британської імперії.
Отже, якщо ви хочете, щоб любили вас, дотримуйтесь шостого правила:
Допомагайте людям реалізувати прагнення власної значущості й робіть це щиро.

Ви вже досить довго читаєте цю книжку. Відкладіть її, вибийте попіл зі своєї люльки і практично застосовуйте принципи, про які тут ідеться. Почніть з найближчої вам людини і спостерігайте за чудом.

РЕЗЮМЕ
ШІСТЬ СПОСОБІВ, ЯКІ ДАЮТЬ ЗМОГУ ПРИВЕРНУТИ ДО СЕБЕ ЛЮДИНУ

1. Виявляйте щирий інтерес до людей.
2. Усміхайтеся!
3. Не забувайте, що для людини її ім'я звучить найсолодше і найвагоміше будь-якою мовою.
4. Будьте уважним слухачем. Спонукайте інших говорити про них самих.
5. Ведіть бесіду в руслі зацікавлень вашого співрозмовника.
6. Допомагайте людям реалізувати прагнення їхньої власної значущості й робіть це щиро.

17 Россетті Данте Габріел (1828 — 1882) — англійський живописець і поет, засновник «Братства прерафаелітів».

18 Рено — гірське курортне містечко в штаті Невада. Там легалізовано азартні ігри й можна легко оформити розлучення — досить прожити в місті два дні й сплатити певну суму.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ