Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина друга
ШІСТЬ СПОСОБІВ ЗРОБИТИ ЛЮДЕЙ ПОДІБНИМИ ДО ВАС

Розділ III
НЕ РОБИТИ ЦЬОГО — ПРЯМИЙ ШЛЯХ ДО НЕПРИЄМНОСТЕЙ

1898 року в Роклендському окрузі Нью-Йорка сталася трагічна подія — померла дитина. Всі сусіди готувалися до похорону, і Джім Фарлі пішов до стайні, щоб припнути свого коня. Зима була сніжна й холодна, тож коня кілька днів не вигулювали. Коли Джім приступив до ясел, жеребець став дибки і вбив господаря. Так у Стоун-Пойнті того тижня замість одного похорону відбулося два.
Джім Фарлі залишив удові й трьом своїм синам кілька сот доларів страховки. Старший із них, Джім, якому виповнилося десять років, пішов працювати на цегельню — возив тачкою пісок, засипав його у форми й перевертав цеглини, що сушилися проти сонця. Хлопець не мав жодних шансів здобути освіту, але він подобався людям своєю ірландською сердечністю. Згодом Джім зайнявся політикою і з часом розвинув у собі чудову здатність запам'ятовувати імена людей. Хоч він у свої 46 років ніколи не бачив зсередини середньої школи, чотири учбових заклади присвоїли йому вчений ступінь. Окрім того, його обрали головою національного комітету демократичної партії, призначили міністром пошти і телеграфу США.
Беручи в Джіма Фарлі інтерв'ю, я, природно, запитав про секрет його успіхів.
— Секрет один: тяжка праця,— відповів він і поцікавився, в чому, на мій погляд, секрет його успіхів.
— Мабуть, у тому,— сказав я,— що ви пам'ятаєте імена десяти тисяч чоловік.
— Помиляєтесь. Я можу назвати на ім'я близько п'ятдесяти тисяч осіб.
І це не жарт. Адже хистом містера Фарлі прийшов до Білого дому Франклін Делано Рузвельт.
Систему запам'ятовування імен Джім Фарлі розробив, працюючи комівояжером концерну, що виготовляв гіпс, а вдосконалив її, ставши чиновником у рідному Стоун-Пойнті. Спочатку це було просто, дуже просто: зустрічаючи нову людину, він засовував м повне ім'я, склад сім'ї, характер роботи, політичні переконання і всі ці відомості ретельно запам'ятовував. Зустрівши цю людину вдруге, навіть рік згодом, Джім Фарлі міг поплескати її по плечу й запитати, як дружина та діти, як шток-троянда в саду, звичайно, звертаючись до співрозмовника на ім'я. В такий спосіб він здобував собі прихильників.
За кілька місяців до початку виборчої кампанії Рузвельта, кандидата в президенти США, Джім Фарлі щодня надсилав сотні листів виборцям на Заході й Північному Заході, звертаючись до кожного поіменно. Під час поїздки по 26 штатах він подолав дванадцять тисяч миль, послуговуючись візком, запряженим кіньми, автомобілем і навіть човном. Подорожуючи від міста до міста й застаючи людей за ленчем, сніданком або чаєм чи обідом, розпочинав щиру розмову. Так він робив повсюди. Повертаючись додому, Джім Фарлі відразу ж писав листи людям, з котрими познайомився під час подорожі, з проханням повідомити імена всіх тих, хто був присутній на пам'ятній розмові. Такі листи летіли до міст, містечок і сіл, в яких йому довелося і.-збувати, його список містив тисячі й тисячі імен. Кожна людина з цього списку отримувала приємного листа від Джіма Фарлі. Ясна річ, ці послання розпочиналися словами «Любий Білле!» чи «Любий Джої» і завжди закінчувались підписом «Твій Джім».
Джім Фарлі зробив для себе важливе відкриття: людину цікавить її власне ім'я більше, ніж усі інші імена разом узяті. Пам'ятайте ім'я людини, вимовляйте його легко й невимушено, це замінить найкращий комплімент чи будь-які лестощі. Але забувши або перекрутивши ім'я, ви поставите себе в дуже невигідне становище. Мені довелося в цьому пересвідчитись. Організувавши курс лекцій у Парижі, я вирішив розіслати розмножені на ротопринті запрошення всім американцям, що проживали в цьому славному місті. Француженки, котрі вдруковували в текст імена, через погане знання англійської наробили багато помилок. Боже, скільки невдоволення це викликало! Один впливовий фінансист, менеджер американського банку в Парижі, написав мені сердитого листа, в якому обурювався, що на запрошенні перекручено його ім'я.
А чим пояснити успіхи Ендрю Карнегі? Його називали сталевим королем, а проте цей чоловік знався на сталі гірше, ніж сотні людей.
які працювали в нього. Зате він умів керувати людьми й тому став багатим. З юних літ Ендрю Карнегі показав себе заповзятливим організатором. Ще десятирічним хлопцем він помітив, що люди надзвичайно цінують своє власне ім'я і обернув це собі на користь. Наведу такий приклад. Коли Карнегі проживали в Шотландії, Ендрю роздобув пару кролів. Вони швидко розмножились, а годувати їх не було чим. Тоді в нього виникла блискуча ідея: пообіцяти сусідським хлопцям назвати кролів іменами тих із них, хто носитиме гарненьким звірятам конюшину та кульбабу. План виправдався, і Карнегі ніколи не забував цього уроку.
За час, що минув відтоді, він нажив мільйони, застосувавши цей принцип у діловій сфері. Так, замірившись продавати сталеві рейки Пенсільванській залізниці, Карнегі назвав новоспоруджений металургійний завод іменем Едгара Томсона. Чому? Бо Джей Едгар Томсон був тоді президентом Пенсільванської залізниці. Коли вона потребувала рейок, то в кого їх купувала — у Сірса й Робака1? Ні. Звичайно ж, у Карнегі.
Між центральною транспортною компанією, яку контролював Карнегі, й компанією Джорджа Пулмана2 точилася запекла боротьба за вигідне замовлення на спальні вагони від «Юніон пасіфік рейлроуд». Знижуючи ціни, конкуренти явно втрачали шанси на прибуток. У найвідповідальніший момент вони прибули до Нью-Йорка на переговори з радою директорів «Юніон Пасіфік» і обидва зупинилися в тому самому готелі' «Сент-Ніколас».
— Вітаю вас, містере Пулман,— промовив Карнегі, зіткнувшись у вестибюлі зі своїм конкурентом. — Чи не здається вам, що ми поводимось, наче дурні?
— Що ви маєте на увазі? — обурився Пулман.
Карнегі сказав те, що в нього було на думці, тобто висунув ідею об'єднання інтересів обох компаній і почав завзято доводити переваги такого співробітництва над суперництвом. Пулман уважно вислухав, але слова Карнегі його не переконали. Зрештою він запитав:
— Як же називатиметься нова компанія?
— Звичайно ж, «Пулман палас компані»,— блискавично зреагував Карнегі.
Обличчя Пулмана проясніло:
— Зайдемо до моєї кімнати? — запропонував він. — Мене зацікавила ваша ідея...
Ця розмова певною мірою вплинула на розвиток індустрії.
Звичка Ендрю Карнегі пам'ятати й шанувати імена друзів та спільників у діловій сфері — важлива риса стилю його керівництва. Він не тільки міг назвати на ім'я багатьох своїх робітників, а й особисто керував заводами, які не знали страйків, і дуже пишався цим.
Падеревський3 допомагав своєму кухарю задовольняти прагнення власної значущості в той спосіб, що звертався до нього не інакше, як «містере Коппер». П'ятнадцять разів Падеревський їздив з гастролями по Америці від узбережжя до узбережжя і скрізь його захоплено зустрічала публіка. В свої турне він вирушав у приватному пулманівському вагоні. О котрій годині не закінчився б концерт, хоч опівночі, на митця чекали його улюблені страви, дбайливо приготовлені отим кухарем. За всі ці роки Падеревський жодного разу не пойменував його на американський зразок — Джорджем, а звертався до нього із старомодною ґречністю, називаючи містером Коппером. І Копперу це подобалося.
Деякі люди, без тями захоплені своїм ім'ям, ладні на все, тільки б увічнити його. Суворий дідуган Ф. Т. Барнум 4, засмучений тим, що в нього не було синів, які б успадкували його ім'я, запропонував своєму онукові Г. X. Сілі двадцять п'ять тисяч доларів, аби він називав себе Барнум-Сілі.
Двісті років тому серед товстосумів був звичай платити авторам, щоб вони присвячували їм свої книги. Найбагатші колекції музеїв і бібліотек з'явилися лише тому, що існували люди, які прагнули закарбувати своє ім'я в пам'яті людства. Нью-Йоркська публічна бібліотека пишається колекціями Астора й Ленокса, з музеєм Метрополітен пов'язали своє ім'я Бенжамін Олтмен і Джон П. Морган5, чи не кожна церква прикрашена вітражами, де вписано імена їх дарувальників.
Більшість із нас забуває імена людей — нам не вистачає часу та енергії зосередитись, повторити й міцно затямити їх. При цьому виправдовуємось надмірною заклопотаністю. Та навряд чи ми зайняті більше за Франкліна Делано Рузвельта, який, одначе, знаходив час запам'ятовувати імена тих, з ким спілкувався, навіть імена простих людей, скажімо, механіків. Якось корпорація «Крайслер» виготовила для Рузвельта спеціальний автомобіль. Тї представник В. Ф. Чемберлейн і механік доставили його в Білий дім. Наведу лист Чемберлейна з розповіддю про епізод:
«Я вчив президента Рузвельта керувати автомобілем з багатьма незвичними пристроями, а він розповідав мені про дивне мистецтво керування людьми,— зазначав Чемберлейн. — Коли я прибув до Білого дому, президент дуже зрадів і тепло привітався. Він називав мене на ім'я, оточив увагою, просив почувати себе невимушено, але найбільше мене вразила його жвава зацікавленість тим, що я показував і розповідав йому. Автомобіль був з ручним керуванням. Навколо нього зібрався чималий гурт людей, і президент вголос ділився своїми враженнями.
— Як на мене, то це чудо. Варто лише натиснути на кнопку й машина зрушить з місця. Керувати нею дуже легко. Це грандіозно! Я не знаю, як здійснюється рух, але якби я мав час, то розібрав би цей автомобіль, щоб подивитись, як же він рухається і працює.
Друзі й помічники президента також були захоплені машиною. При них Рузвельт сказав:
— Містере Чемберлейн, я щиро вдячний вам за розробку цього автомобіля. Фантастично чудова річ.
На радіатор, дзеркало заднього виду, годинник, фари, обшивку, сидіння для водія, спеціальні багажні скрині з його монограмами та інші деталі, які так сподобались президентові й над якими нам довелося чимало помудрувати, він звернув увагу місіс Рузвельт, міс Перкінс, міністра праці та його секретаря. Навіть запросив старого швейцара-негра:
— Джордже, подивіться-но які скрині! Коли уроки водіння скінчилися, президент обернувся до мене й сказав:
— Ну, містере Чемберлейн, я вже примусив чекати на себе раду фінансового федерального резерву понад тридцять хвилин. Мушу повернутися до своїх обов'язків.
Я представив Рузвельту механіка — сором'язливого хлопця, що тримався в тіні й не промовив жодного слова, і президент, збираючись піти, звернувся до механіка на ім'я, хоча чув його лише один раз, потиснув йому руку й подякував за те, що той приїхав до Вашінгтона. В його словах не було нічого показного. Він говорив те, що відчував.
Невдовзі після повернення до Нью-Йорка я отримав фотографію президента Рузвельта з його автографом і записку з подякою за допомогу. Дивно, як він знайшов час зробити це».
Франклін Делано Рузвельт знав, що один з найкоротших шляхів до людських сердець — це вміння запам'ятовувати імена й давати змогу іншим реалізувати прагнення власної значущості. А от більшість з нас не розуміє цього. Коли нас знайомлять з кимось, ми вже за кілька хвилин забуваємо ім'я цієї людини і не можемо пригадати його, прощаючись. Політичний діяч повинен зробити для себе висновок: «Пам'ятати ім'я виборця — вияв державної мудрості, забувати його — вияв політичної неспроможності». Цей принцип важливий не тільки в галузі політики, а й у діловій та соціальній сфері.
Племінник великого Наполеона імператор Франції Наполеон III пишався тим, що, незважаючи на свої королівські обов'язки, пам'ятає ім'я кожного, з ким йому доводилося зустрічатися. Як він досягнув цього? Дуже просто. В разі необхідності перепитував: «Даруйте, але я не почув вашого імені». Якщо ім'я було складне або незвичне, він цікавився: «Як воно пишеться?» Під час розмови намагався повторити його кілька разів, асоціюючи в пам'яті з рисами характеру та зовнішністю цієї людини. Коли вона мала політичну вагу, Наполеон, залишившись на самоті, записував її ім'я на папері, довго дивився на нього, щоб зафіксувати в пам'яті, а потім рвав папір на шматки. В такий спосіб він підключав до слухової пам'яті ще й зорову.
Усе це, звісно, забирає час, але, як говорив Емерсон, «добрі манери складаються з невеликих жертв».

Отже, якщо ви хочете, щоб вас любили, пам'ятайте третє правило:
Для людини її ім'я звучить найсолодше і найвагоміше будь-якою мовою.

1 С і р с і Робак — власники мережі універсальних магазинів.

2 Джордж Мортімер Пулман (1831 — 1897) — американський магнат, засновник і власник відомої «Пулман палас компані»

3 Падеревський Ігнацій Ян (1860 — 1941) — славнозвісний польський піаніст і композитор.

4 Барнум Філіс Те й л о р (1810—1891)— американський актор, засновник цирку «Найбільше шоу на Землі».

5 Американські магнати (можливо, крім Джеймса Ленокса — бібліофіла і філантропа) Джон Джекоб А с т о р — торговець, засновник і власник Американської хутряної компанії, на той час найбагатший американець, Джон П'єрпонт Морган — володар колосальної фінансової та індустріальної імперії.

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ